Onderhandelen over de huur van je hotel – hoe doe je dat?

door: Stef Driessen

Na een aantal vette jaren happen Nederlandse hoteliers naar adem. Het wegblijven van toeristen en zakenreizigers door het coronavirus slaat een gapend gat in de exploitatiebegroting. Met name het betalen van de maandelijkse huurnota blijkt opeens een molensteen. Een gesprek tussen exploitant en eigenaar lijkt onvermijdelijk. Hoe zorg je dat het niet uitdraait op ruzie? Jan Hein Simons was jarenlang lid van het managementteam van NH Hoteles. Gewapend met deze kennis adviseert zijn kantoor MRP Hotels nu vanuit zes Europese steden eigenaren van hotelvastgoed. Dat zijn dikwijls gespecialiseerde vastgoedfondsen, die op hun beurt weer worden gefinancierd door pensioenfondsen en -verzekeraars. “Beide partijen zullen volledige transparantie moeten tonen.”

Beste huurder, beste verhuurder, beste financier, welkom aan de onderhandelingstafel. De emoties zijn over de telefoon al hoog opgelopen. Waar beginnen we?

“Bij het uitspreken van het gedeelde belang. Niemand aan tafel heeft deze crisis veroorzaakt en ook niemand aan tafel heeft er baat bij als de hotelier surseance moet aanvragen omdat hij zijn vaste kosten niet meer kan dragen. Een vastgoedeigenaar of financier die vindt dat corona niet zijn pakkie-an is, is niet realistisch bezig. Tegelijkertijd raad ik hoteliers sowieso af om zomaar te stoppen met het betalen van de huur. Betaal in elk geval elke maand een deel van je huurfactuur, daarmee laat je zien dat je van goede wil bent.” 

Okee. Maar de hete aardappel ligt nog steeds op tafel. Hoe verder?

“Stap twee is het vaststellen van de vooruitzichten. Een pluspunt is dat vorig jaar een belangrijk deel van de hotelgasten uit Nederland zelf (49 procent), of de direct omliggende landen als Duitsland (10 procent), Groot-Brittannië (7 procent) of België (5 procent) kwam. Deze hotelgasten zullen de komende tijd minder reisbelemmeringen ervaren dan toeristen en zakenreizigers uit bijvoorbeeld de Verenigde Staten (5 procent) of China (1 procent). Voor de regio Amsterdam geldt dat in de maanden maart, april en mei vorig jaar 84 procent van de gasten uit het buitenland kwam. Wij verwachten dat het herstel in de hoofdstedelijke regio daarom langer op zich zal laten wachten. In Amsterdam ontstaat de komende 12 tot 24 maanden een belangrijke hoeveelheid overaanbod; meer dan in andere regio’s. Maar Amsterdamse hotels blijven een solide investering. Op de lange termijn wordt de aantrekkingskracht van grote historische steden op toeristen alleen maar groter.”

Met die pluspunten en mooie vooruitzichten zijn hotelier en vastgoedeigenaar niet meteen geholpen aan de onderhandelingstafel.

“Dat klopt. Beide partijen zullen volledige transparantie moeten tonen over hun bedrijfsvoering en hun liquiditeitsprognoses. Pas dan ontstaat er echt begrip en ruimte voor het vinden van een oplossing. Het probleem is dat beide partijen meestal niet echt kennis hebben van elkaars business. Vastgoedexploitanten en hun financiers moeten zich realiseren dat horeca in een crisis altijd als eerste aan de beurt is. Anderzijds zijn er maar weinig sectoren die zoveel veerkracht kunnen laten zien als de hotelbranche. Daar gaan ze vaak tot op het bot om kosten eruit te snijden. Hoteluitbaters doen er verstandig aan om hun vastgoedeigenaren een compleet inzicht in hun cijfers en prognoses te geven, en te laten zien wat ze al gedaan hebben om het ergste bloeden te stelpen.”

Als die maximale transparantie over en weer er is, hoe ziet de oplossing er dan uit?

“Ik zie als adviseur en mediator nog geen ‘best practice’ ontstaan, maar wel bereidwilligheid om te komen tot oplossingen. De meeste partijen komen een tijdelijke korting op de maandhuur overeen, bijvoorbeeld voor twee, vier of zes maanden; soms in de vorm van een gedeeltelijke kwijtschelding en soms in de vorm van een verlengde huurperiode. Wat je ook als tussenoplossing tegenkomt, is het innen van huurpenningen uit de beschikbare kasstroom. Dan moet natuurlijk wel voor iedereen duidelijk zijn volgens welk systeem de financiële rapportage verloopt. Tussen vastgoedexploitanten en financiers zie ik vaak een verlenging van de looptijd waarover aflossing en interest moet worden betaald. Wat ook mogelijk is, is dat uitbater en eigenaar een geheel nieuw contract afspreken dat mee-ademt met de bezettingsgraad en de kamerprijs. Maar dat kan alleen als er, nogmaals, sprake is van volledige transparantie.”

Hoe lang zal de Nederlandse hotelbranche de effecten van de coronacrisis blijven voelen?

“Dat hangt af van de snelheid waarmee er een vaccin op de markt komt. Is dat binnen enkele maanden dan wordt het virus snel vergeten, zo denk ik. Maar ik denk dat we er langer mee zullen worstelen. Veertig procent van de hotelgasten heeft een zakelijk motief. De zakelijke reiziger heeft het videovergaderen ontdekt. Ik voorzie een structurele afname van internationaal congresbezoek en andere korte zakelijke reizen. De komende maanden kunnen Nederlandse hotels dit opvangen met een stijging van het aantal vakantieboekers uit eigen land maar in september volgt er onvermijdelijk een dip.”

“Verder verwacht ik dat corona de vraag naar short stay-accommodaties – hotelkamers waarin de gasten zelf kunnen koken – alleen maar groter maakt. Los van de huidige crisis zie ik kansen voor hotels die hergebruik van materialen en andere vormen van circulariteit een plek geven in hun exploitatiemodel. Hotelexploitanten die tegen de kosten van vernieuwing aanhikken, zullen steeds vaker mede-investeerders aantrekken die de meubilering of inrichting voor hun rekening nemen.”

===

Meer coronacrisis-artikelen voor ondernemers vindt u hier en hier.