Kansen voor PaaS in de consumentenmarkt blijven nog vaak onbenut

door: Rob van Willigen , Henk Hofstede , Simon Rombouts

Huur van consumentenproducten biedt grote voordelen boven eigen aanschaf. Dit zogenoemde Product-as-a-Service-concept (PaaS) leidt tot duurzamere productie en afvalverwerking, meer spaarzaam gebruik en is in sommige gevallen goedkoper dan eigen bezit van producten. Helaas komt het concept in de consumentenmarkt nog maar mondjesmaat op gang. Door consumenten diverse keuzes te bieden en ze te helpen bij het maken van een goede afweging tussen PaaS en eigen bezit, kunnen aanbieders de acceptatie onder consumenten vergroten.

Dit blijkt uit onderzoek onder 1061 consumenten en 18 geïnterviewde PaaS-experts dat is uitgevoerd door Simon Rombouts van de Universiteit Utrecht in samenwerking met ABN AMRO.

In het onderzoek staan de ontwikkelingen op de markt voor wasmachines centraal. PaaS-concepten worden in die markt aangeboden via een abonnement met vaste betaling of via ‘pay-per-use’, waarbij de consument betaalt per wasbeurt. Consumenten die betalen per wasbeurt gebruiken minder stroom en wasmiddelen dan consumenten die wasmachines bezitten. De aanbieders nemen de reparaties of vervanging voor hun rekening wanneer de machine kapot gaat. Hierdoor hebben ze er belang bij om kwalitatief goede en duurzame producten te maken die bovendien eenvoudig te recyclen zijn. Experts voorspellen dat PaaS in de komende vijf tot tien jaar goed is voor 20 procent van de totale witgoedmarkt.

Aanbieders kunnen de acceptatie van PaaS vergroten door duidelijker te onderscheiden naar het type PaaS-model, bijvoorbeeld een abonnement of betalen per keer, en door transparant te zijn over de kosten. Van de consumenten die overwegen om voor PaaS te kiezen, zegt 73 procent belang te hechten aan deze twee eigenschappen. De efficiëntie van de machine (9 procent), de extra services (9 procent), de kwaliteit van het product (4 procent) en de contractperiode (3 procent) worden als minder belangrijk gezien.

Uit de enquête blijkt dat consumenten PaaS vaak nog te duur vinden ten opzichte van koop. Consumenten blijken echter niet in staat een goede afweging te maken tussen huur en koop omdat ze de totale kosten van een zelf aangeschaft product over de hele levensduur niet kennen. Ze kunnen daarmee ook de waarde van de extra services zoals onderhoud en reparaties maar moeilijk op waarde schatten. Door meer inzicht te geven in de waarde van de additionele services van PaaS en deze helder af te zetten tegen koop kunnen consumenten een betere afweging maken.

Een groot deel van de consumenten is doorgaans positief over PaaS. Van hen staat 12 procent direct open voor het concept, ongeacht het type. Een groep 26 procent zegt best te willen kiezen voor een abonnement, maar niet zo snel voor betalen per keer. Dit omdat deze groep onbelemmerd van het product gebruik wil maken en niet gefactureerd wil worden op basis van het gebruik. Van de respondenten zegt 19 procent vooral open te staan voor het betalen per keer. Deze groep is gecharmeerd van de duurzaamheid van het concept en wast relatief weinig, waardoor PaaS zeker voor hen een goedkoop alternatief biedt. Tot slot is 43 procent bereid slechts onder voorwaarden op PaaS over te stappen of de voorkeur te blijven geven aan koop.

Uit een analyse van deze respondenten blijkt dat vooral duurzame consumenten, jongeren, laag opgeleiden of mensen met een lager inkomen vaker geneigd zijn om te kiezen voor PaaS. Ditzelfde geldt voor consumenten die ooit reparaties nodig hebben gehad aan hun wasmachine, tijdelijk in Nederland verblijven of van plan zijn binnenkort te verhuizen. Voor aanbieders van PaaS betekent dit dat ze bij deze doelgroepen het snelst succes kunnen boeken.

Tot slot komt naar voren dat veel consumenten nog onvoldoende bekend zijn met het PaaS-concept, en dan in het bijzonder de betalen per keer optie. Dit kan een van de redenen zijn waarom het succes van PaaS nog achterblijft; onbekend maakt onbemind. Samengevat blijkt op de markt voor consumentenproducten nog veel onbenutte kansen liggen en er veel groeipotentieel is. Bedrijven doen er daarom goed aan om deze nieuwe vorm van gebruik serieus te onderzoeken.