Waarom industriële klanten PaaS nog niet omarmen (deel II)

door: David Kemps

Dat machinebouwers nog te veel barrières ervaren om Product-as-a-Service (PaaS) te omhelzen, constateerde ik vorige week (zie link). Ze hebben vaak geen tijd om zich in het verdienmodel te verdiepen, vinden het technisch te complex en zetten vooral financiële vraagtekens. Maar ook hun afnemers zijn nog niet klaar om te betalen voor gebruik in plaats van bezit. Daarom deze week blog 2 van mijn PaaS-tweeluik: Product-as-a-Service vanuit het perspectief van de industriële klant.

Kostenvragen aan de klantkant
Machinebouwers mogen nog niet klaar zijn voor PaaS, ook hun afnemers zijn nog niet onverdeeld enthousiast. Zij weten vaak niet precies wat de prijs van een product of bewerking is; wat kost een gat boren of buis snijden eigenlijk? Bij de keuze tussen traditionele koop of PaaS-propositie moeten ze een goed beeld hebben van de ‘total cost of ownership’. Dus niet alleen van de aanschafprijs, maar ook van alle jaarlijkse afschrijvingen, onderhouds-, service-, energie-, data- en financieringskosten. En daar wringt de schoen, want deze informatie is vaak beperkt vanwege allerlei interne kostentoerekeningsmethoden. Veel fabrieken hebben een eigen technische dienst met monteurs. Deze overheadkosten zijn moeilijk aan een product of machine-uur toe te kennen. Doordat er geen helder inzicht in de ‘total costs of ownership’ is, wordt PaaS vaak – ten onrechte – als te duur gezien.

Student kiest wel voor service
In de consumentenmarkt zijn de kosten blijkbaar geen hindernis. Voor minder dan een jaarabonnement op een Swapfiets (van 12 euro per maand) kan je een nieuwe fiets kopen, maar toch struikel ik over de blauwe fietsbanden in mijn woonplaats Utrecht. In Amsterdam was er zelfs een tijdelijke wachtlijst voor aanmeldingen. De extra dienstverlening en flexibiliteit van Swapfiets is de student dus het extra geld waard.

Cybersecurity
Een andere grote hindernis voor afnemers is onduidelijkheid over de veiligheid en het eigendom van machinedata. Machinebouwers moeten de data continu uitlezen om storingen voor te zijn en een juiste pay-per-use te kunnen berekenen. Maar data-uitwisseling buiten de fabrieksmuren maakt bescherming extra gecompliceerd en kostbaar. Bovendien zien afnemers hun specifieke machine-instellingen als hun intellectueel eigendom. Ze hebben de instellingen na jaren van ervaring en trial-and-error vastgesteld; die willen ze niet prijsgeven aan machinebouwers of eventuele hackers.

PaaS in de machinebouw: niet of, maar wanneer is de vraag
Ondanks de grote media-aandacht voor het PaaS-evangelie en het enthousiasme van consumenten over as-a-service-oplossingen, zien machinebouwers en afnemers nog veel beren op de weg. Waar consumenten snel kiezen voor gemak en flexibiliteit, beoordeelt de machinekoper een PaaS-aanbod vooral op kosten, impact op de jaarrekening en dataveiligheid.

Met de financiering van Light-as-a-Service voor het Chemelot-terrein door LEDsEnable, is de eerste B2B-PaaS-financiering door ABN AMRO een feit. Er lopen nu meerdere aanvragen voor de b2b-markt. Voorlopig worden de meeste PaaS-proposities gefinancierd uit een mix van bestaande financieringsvormen zoals rekening-courant en lease. Het rapport ‘The Circular Phone’ door Circle Economy, met medewerking van onder andere ABN AMRO, ING en Allen & Overy, beschrijft in detail welke financiële en juridische hindernissen FairPhone tegenkwam, en hoe ze deze oplosten. Voor haar relaties werkt ABN AMRO hard aan nieuwe financieringsstructuren.
Ook het afschermen van gevoelige data staat in de schijnwerpers. Nieuwe encryptietechnologieën, maar vooral de verandering van de ‘mindset’ van industriële ondernemers over bezit versus gebruik, zullen de acceptatie van PaaS vergroten. Daarom is het niet de vraag óf PaaS wordt opgepakt door machinebouwers en afnemers, maar wanneer!

Meer weten over hoe ABN AMRO PaaS-proposities financiert? Zend een e-mail naar het ABN AMRO PaaS-team: productasaservice@nl.abnamro.com