Private lease geen vetpot voor de merkdealer

door: Theo de Kort , Henk Hofstede

De verkoop van nieuwe personenauto’s stelt teleur in 2016. Een lichtpuntje in deze donkere dagen biedt private lease, waarvan de opmars onverminderd doorzet. Eind dit jaar staat de teller waarschijnlijk in de buurt van 65.000 lopende contracten. Dat is een flinke groei, in een tijd dat een (nieuwe) auto zijn rol als statussymbool verliest en de sector duidelijk in een disruptieve fase zit.

Ook het Keurmerk Private Lease timmert succesvol aan de weg. Daar overtuigde de Vereniging van Nederlandse Autoleasemaatschappijen (VNA) ons laatst van tijdens een presentatie bij ABN AMRO. Het is de leasesector gelukt een mechanisme van zelfregulering te ontwikkelen voor dit oude product in een nieuwe jas. Toezichthouders en belangenpartijen kunnen tevreden zijn: de belangen van de consument worden beschermd. Een goed resultaat en iedereen lijkt gelukkig, maar is dat wel zo?

Disruptieve product-marktcombinatie met toekomst

De leasesector laat door samenwerking met branchevreemde retailpartijen als Mediamarkt, Gamma en Jumbo het klassieke verkoopkanaal op zijn grondvesten trillen Met spectaculaire
private lease-acties spelen ze perfect in op de nieuwe mobiliteitsbehoefte van de particuliere autobezitter: geen grote aankoopinvestering of onverwachte kosten meer. In plaats daarvan betaal je een vast maandbedrag voor een op maat gesneden product met een hoog serviceniveau.

Dit is pas het begin voor particulieren, want private lease gaat groeien. Steeds meer ondernemingen stappen af van vaste leasecontracten en gaan over op persoonlijke mobiliteitsbudgetten. En dan zijn er nog de niet langer automatisch geïndexeerde pensioenen en de trend ‘van bezit naar gebruik’, waardoor consumenten hun geld anders uitgeven.

Private lease biedt bovendien kansen voor alternatieve deelvarianten. Waar blijft private lease voor drie dagen per week? Het gebruik van een auto is in de supermarkt of vanuit de luie stoel digitaal te regelen. Waar heb je de showroom nog voor nodig? Welkom in de praktijk van het nieuwe autoretailen: een nieuwe, disruptieve product-marktcombinatie.

Importeurs in spagaat

In het door leasemaatschappijen ontketende private lease-geweld spelen importeurs een opmerkelijke dubbelrol. Fabrikanten kampen met overproductie en zoeken hiervoor een oplossing. Via de importeurs leveren ze auto’s tegen dumpprijzen, bestemd voor private lease-acties. Er worden kortingen bedongen waar de gemiddelde merkdealer slechts van droomt. In het gunstigste geval lopen de uitlevering en het onderhoud nog wel via hem. Als ook dat stopt (wat in de praktijk voorkomt), conflicteert dit met de andere belangrijke rol van de importeur: het in stand houden van een economisch gezond dealerkanaal.

Gevoelige hap uit de taart

Niet iedereen is dus gelukkig. Als merkdealer dreig je het exclusieve domein van de particuliere autokoper te verliezen. Goed, je mag van de importeur een in jouw postcodegebied uitgeleverde private lease-auto optellen voor de verkoopbonus. Maar dat is uiteindelijk een schrale compensatie.
Private lease-contracten hebben vaak een kortere looptijd en lager kilometrage dan die voor zakelijke lease. In die periode is weinig onderhoud nodig en de garantie loopt. Het is bepaald geen vetpot. Aan het einde van de leaseperiode gaat de occasion via re-marketing van de leasemaatschappij ook nog eens aan de dealer voorbij. Zo droogt de lucratieve occasionhandel voor de merkdealer deels op.

Gaat de showroom verdwijnen?

Gelukkig is niet alles rond private lease kommer en kwel voor de merkdealer. Merk- en universele dealers kunnen immers ook zelf private lease aanbieden. En daar liggen kansen. Private lease is nog geen volwassen product. De focus ligt nu nog sterk op kleine auto’s tegen dumpprijzen en dat is niet bepaald de kracht van de merkdealer. Blijf daarvan weg, is dan ook het advies.

Vraag en aanbod kantelen echter. Steeds meer middenklassers worden via private lease aangeboden, leasebedragen stijgen en contracten hebben een langere looptijd. Terug van eigenlijk-nooit-weggeweest: de kracht van de verkoopadviseur, een hoog serviceniveau en de proefrit. Ze worden weer relevant. Natuurlijk niet voor alle klanten, want ook de digitale oriëntatie en mogelijke digitale aankoop horen onlosmakelijk bij het verdienmodel van de merkdealer.

Bij ABN AMRO geloven wij voor de komende jaren in omni-channel autoretail. Showrooms passen in dat beeld, wel zullen het er beduidend minder worden. Veranderend consumentengedrag en innovatieve salestechnieken zijn hier debet aan. Bij het aankoopproces zal de consument het online en offline kanaal afwisselend gebruiken. Merkdealers staan met hun importeur goed voorgesorteerd in het speelveld van Mobility-as-a-Service. Wel belangrijk om te weten: het gaat niet om aanhaken of meeliften. Voor je positie als merkdealer telt maar één plek: de driver seat.

Deze column is ook gepubliceerd op de website van Aftersalesmagazine