Wat banken kunnen leren van luchtvaartmaatschappijen

door: Jaron van Dam

Zowel banken als luchtvaartmaatschappijen zijn actief in een complexe en streng gereguleerde omgeving. Zij hebben te maken met hoge kapitaaleisen en moeten veel investeren in hun infrastructuur. De komst van low-cost maatschappijen heeft het speelveld in de luchtvaart veranderd. Maar het heeft de traditionele luchtvaartmaatschappijen niet overbodig gemaakt. De opkomst van FinTech-bedrijven zal zeker impact hebben op de bankensector, maar parallel aan de luchtvaartsector zullen de traditionele banken echter niet verdwijnen. Banken moeten zich wel aanpassen aan de veranderende wereld door te focussen op die gebieden waar echte toegevoegde waarde geboden kan worden en te starten met de vorming van commerciële allianties om hun infrastructuur optimaal in te zetten.

Vergelijking tussen de twee sectoren

De kerntaak van een luchtvaartmaatschappij is het vervoeren van passagiers van A naar B. Zij gebruikt kapitaalintensieve activa in een streng gereguleerde omgeving om de gezondheid en veiligheid aan alle betrokkenen te garanderen. Banken gebruiken het overschot van A om het tekort van B te vullen, de activa-passiva transformatie. Zij gebruiken systemen en infrastructuur in een gereguleerde omgeving om het vertrouwen in het systeem in stand te houden.

Dat is niet de enige overeenkomst. Traditionele luchtvaartmaatschappijen met hun hub&spoke-model worden geconfronteerd met een nieuwe en disruptief businessmodel: de komst van low-cost maatschappijen die direct naar een bestemming vliegen zonder gebruik te maken van een centrale hub. Ondanks dat er hoge toetredingsdrempels zijn, zijn deze low-cost maatschappijen er in geslaagd marktaandeel af te pakken van de traditionele partijen. Zij zijn in staat geweest om vanaf nul te beginnen zonder hinder te ondervinden van een oude vloot of verlieslatende routes. Daardoor kunnen zij zich focussen op specifieke routes en goedkope oplossingen aanbieden die aansluiten op de wensen van de reizigers. Daarnaast creëerden zij een nieuw verdienmodel door ondersteunende diensten te verkopen zoals catering en voorkeurszitplaatsen.

Geen groot verschil met wat FinTechs proberen te bereiken in het huidige bankenlandschap: het verbeteren van de klantervaring in alle aspecten van de activa-passiva transformatie tegen lagere kosten.

Reageren op disruptie

Traditionele luchtvaartmaatschappijen reageren op verschillende wijze op de nieuwe concurrentie.

  • Door zich aan te sluiten bij of het verder uitbreiden van wereldwijde allianties, waardoor zij hun passagiers een beter netwerk en loyaliteitsprogramma kunnen aanbieden. Deze allianties maken een efficiënter gebruik van vliegtuigen en systemen mogelijk. Banken kunnen een soortgelijke strategie hanteren door het combineren van de back-office processen terwijl de naamsbekendheid en klantenbinding behouden blijft.
  • Maatschappijen begrijpen het business model van de nieuwe toetreders en kopiëren elementen daarvan in hun eigen strategie, zoals flexibele pricing, betaalde dienstverlening en betere klantenservice.
  • Ook door het aanpassen van de aangeboden routes en het alleen nog laten uitvoeren van bepaalde routes door low-cost maatschappijen veranderen zij hun strategie.
  • Tot slot zetten zij nieuwe merken in de markt om de concurrentie aan te gaan met low-cost maatschappijen of nemen ze een aandeel in dergelijke bedrijven.

Vier belangrijke leerpunten

Met dit in gedachten, zouden banken moeten overwegen om grensoverschrijdende bankallianties op te zetten. Zeker in het gefragmenteerde Europese bankenlandschap. Zo kunnen zij hun back-office consolideren terwijl toch de individuele klant behouden blijft. Het combineren hiervan vermindert de kosten per transactie en verbetert de uitvoering van bepaalde back-office taken die een beperkte toegevoegde waarde hebben, maar wel door regelgeving noodzakelijk zijn. Dit resulteert in goedkopere diensten, snellere uitvoering en betere klantervaring.

Een tweede overweging zou de ontwikkeling kunnen zijn van een beter loyaliteitsprogramma om de klantenbinding te verhogen. Waarom zou je geen punten ontvangen voor elke overboeking of aandelentransactie via jouw bankrekening? Een andere mogelijkheid is om bepaalde taken met hoge kosten en lage marges uit te laten voeren door andere partijen, zoals bijvoorbeeld op het gebied van compliance.

Tenslotte kan het opzetten of kopen van een challenger bank naast de huidige organisatie een manier zijn om klanten “in huis” te houden. Daardoor kunnen nieuwe, goedkopere en snellere dienstverlening aangeboden worden in bepaalde onderdelen van de bank. Tegelijkertijd is er geen nadeel van verouderde en kostbare systemen.

Leren en groeien

Banken kunnen leren van de parallellen met de luchtvaartsector. Het aanpassen van het businessmodel aan continue verandering, het accepteren van kapitaaleisen en regelgeving als een gegeven, en te focussen op haar sterktes. Nieuwe uitdagers zullen banken niet overbodig maken. In tegendeel: banken moeten leren van deze Fintechs, samen met ze ontwikkelen en soms zelfs onderdelen van de dienstverlening laten overnemen als zij hiervoor beter zijn uitgerust.