Dealernetwerken aan vooravond transformatie

door: Henk Hofstede

De autoretail heeft te maken met een structurele overcapaciteit aan showrooms. Nu telt Nederland nog ruim tweeduizend dealervestigingen. Hoeveel hiervan zal overblijven, is onduidelijk. Bij sommige volumemerken kan 80 procent van de showrooms verdwijnen, terwijl er premiummerken bestaan waarbij het netwerk grotendeels op orde is. De vijftig grootste dealerholdings hebben minder last van deze kaalslag; zij nemen meer dan de helft van de nieuwverkoop voor hun rekening.

 De afgelopen jaren daalde de behoefte aan aftersales structureel. Tussen februari 2014 en december 2015 sloot bijna 13 procent van de dealervestigingen zijn deuren. Als het gaat om resultaten, steken de vijftig grootste dealers steeds verder uit boven de kleinere spelers. Vooral de middelgrote dealers zitten in moeilijk vaarwater. Toch zal de klassieke showroomfunctie niet helemaal verdwijnen. Dat komt door de kopers van nieuwe auto’s; zij zijn steeds vaker gepensioneerd en traditioneel in hun aankoopgedrag. Wel ontwikkelt de automarkt zich tot een vervangingsmarkt. Hierbij is retentie in de vorm van herhaalaankopen cruciaal om marktaandeel te behouden en te blijven groeien.

Functionaliteit en vrijheid belangrijker dan bezit

Nu de mobiliteitsbehoefte van de consument ingrijpend verandert, is een transitie in het dealerlandschap noodzakelijk. Verstedelijking is niet zonder gevolgen: stadsbewoners bezitten relatief minder auto’s, woon-werkafstanden nemen af en hiermee daalt de vraag naar mobiliteit.

Hoewel wagenparken groeien, lijkt de auto als statussymbool te verdwijnen. Occasions zorgen voor deze groei, maar bezit is niet langer leidend. Zeker niet onder jongeren in de Randstad. Functionaliteit en vrijheid worden belangrijker dan eigendom. Dit blijkt uit de opkomst van concepten voor autodelen en
-huur. Denk aan Greenwheels, SnappCar, BlaBlaCar, Uber en Car2Go. Hier liggen flinke kansen, want zo’n 60 procent van de consumenten is nog steeds niet bekend met deze diensten.

Digitalisering verkoopproces wacht op doorbraak

Technologische ontwikkelingen beïnvloeden auto’s die de merkdealer verkoopt, onderhoudt en repareert. Zodra spelers als Apple en Google de markt betreden, zal autotechnologie drastisch veranderen en de branche een digitale boost krijgen. Hybride, elektrische en waterstofauto’s hebben hun intrede al wel gedaan, maar zijn nog niet volledig uitontwikkeld.

Daarnaast wordt de technologie van zelfrijden in steeds meer auto’s toegepast. Het aantal schadegevallen én de frequentie van onderhoud en reparatie zullen hierdoor afnemen. Bovendien zal de krimp in de aftersales-markt zo versnellen. Merkdealers hebben hier een groot voordeel, omdat de kennis van nieuwe technologie in hun keten zit. Elke generatie auto heeft weer nieuwe features, en met het groeiende belang van elektronica neemt de vraag naar gespecialiseerde expertise en middelen toe.

Geleidelijk is ook sprake van digitalisering rondom het verkoopproces en raken autoretailers vertrouwd met omnichannel-retailing. De rol van de dealers verandert hierdoor. Zo zegt 70 procent van de consumenten niet proactief te worden benaderd voor de aanschaf of vervanging van een auto. Een mooie kans voor autoverkopers om digitalisering te benutten. De uitdaging is dat de transactie blijft plaatsvinden bij de dealer, op locatie dus. Hierbij speelt de hoogte van het aankoopbedrag een rol, maar ook de behoefte aan een proefrit. Private lease kan voor een ommekeer zorgen. Het maandbedrag is te overzien en ook importeurs zien er heil in. Naar verwachting neemt het belang van deze propositie toe, helemaal nu er afgenomen kan worden via steeds meer (niet-traditionele) retailkanalen.