Toeleverancier blijven, of eigen product gaan maken?

door: David Kemps

ABN-AMRO Toeleverancier blijven of eigen product gaan maken, jan 2016.pdf (2 MB)
Download
  • Nederlandse industriële toeleverancier moet inhaalslag maken bij transformatie naar oem’er
  • Toeleveranciers willen minder afhankelijkheid, meer internationale afnemers en hogere marges
  • Kleine gespecialiseerde toeleveranciers verdienen meer dan gemiddelde oem’er.

Kwetsbare positie van toeleveranciers

Het grootste deel van de Nederlandse industrie richt zich op toelevering. Dat is al van oudsher zo: ons land kent traditioneel een grote variëteit aan industriële toeleveranciers in het midden- en kleinbedrijf. De meeste onderdelen gaan naar het buitenland, bijvoorbeeld naar ons belangrijkste afzetland Duitsland. Want Nederland heeft zelf maar weinig grote original equipment manufacturers (oem’ers): bedrijven die onder eigen merknaam complete machines en apparaten op de markt brengen. Dit zorgt dat er in ons land weinig betrouwbare afnemers zijn voor grote, hoogtechnische toeleveranciers. En dat is een probleem, want het zet toeleveranciers in een afhankelijke en kwetsbare positie.

Nederlandse toeleveranciers blijven achter

De doorgroei van toeleverancier naar modulebouwer of oem’er is aantrekkelijk. Nederlandse toeleveranciers staan echter bij deze transformatie op achterstand ten opzichte van buitenlandse toeleveranciers. In vergelijking met 2008 staat de overgang van toeleverancier naar oem’er weliswaar hoger op de agenda, maar de weg er naar toe is moeilijk en vraagt veel managementcapaciteit en een cultuuromslag. Het is een koerswijziging die jaren in beslag kan nemen en veel aanpassing van de organisatie en alle medewerkers vereist.

Van ‘built-to-print’ naar ‘built-to-roadmap’

Steeds meer Nederlandse toeleveranciers streven naar een bedrijfsmodel waarbij ze minder afhankelijk zijn van een beperkt aantal klanten. Een vorm waarbij het management de vrijheid heeft om naar eigen inzicht te handelen en de organisatie te positioneren. Industriële toeleveranciers willen zich daarom transformeren van ‘built-to-print’- productie vanaf technische tekening – naar een ‘built-to-roadmap’-fabrikant, die produceert op basis van marktkennis, en vervolgens tot oem’er. Met als uitgangspunt dat zij dan zelf aan het stuur zitten, meer internationaal werken, hogere marges behalen en een betere klantenspreiding hebben. Daarnaast verwacht de toeleverancier zich zo te kunnen ontworstelen aan de prijs- en tijdsdruk van grote klanten en fabrikanten.

Productization graph

Oem’ers besteden vaker uit

De tijd voor transformatie is rijp. Veel oem’ers kijken nu kritisch naar hun eigen activiteiten. Ze besteden een groeiend percentage van de productie uit aan de toeleverketen. Ook profileren ze zich vaker als probleemoplosser dan als productfabrikant, waardoor diensten telkens een groter deel van hun totale omzet uitmaken. Gevolg: oem’ers eisen steeds meer dat toeleveranciers zelfstandig complete modules produceren.

Grote oem’ers doen het goed, kleine toeleveranciers presteren beter

Dit rapport stelt vast dat oem’ers met een omzet hoger dan 50 miljoen euro het beter doen dan de gemiddelde industriële toeleverancier. Tegelijkertijd blijkt dat kleinere, vaak specialistische toeleveranciers het minstens zo goed doen. Dit zijn bedrijven die dicht tegen de klant aanzitten, met een platte organisatiestructuur, maatwerk leveren en elk probleem als een uitdaging beschouwen. “De transformatie van industrieel toeleverancier naar oem’er is lastig, maar na een aantal jaar zal je resultaten zien. Toeleveranciers moeten echter niet direct hogere winstmarges verwachten en bereid zijn te investeren: niet alleen financieel, maar ook in tijd en kennisopbouw. Als zij erin slagen deze overgang te maken, zullen deze bedrijven beter in staat zijn hogere marges te behalen en internationale markten te betreden”, zegt David Kemps, sector Banker Industrie van ABN AMRO.

Klantportefeuille AA

“Zeker niet elke leverancier hoeft deze stap te zetten. Zo zijn goede, betrouwbare toeleveranciers steeds belangrijker voor de oem’er deze diensten uitbesteedt. Leveranciers van capaciteit staan hierbij voor de uitdaging zich te onderscheiden in kwaliteit, leverbetrouwbaarheid en lage kosten. Toeleveranciers die wel willen opschuiven naar de positie van oem’er moeten hun organisatie snel transformeren. Een mengvorm zonder duidelijke keuze leidt tot een onduidelijke positionering en op termijn tot een lagere winstgevendheid.”

 

 

Foto: Bronkhorst High-Tech (Ruurlo)