Van leverancier naar oem’er

door: David Kemps

Medio januari 2016 zal ABN AMRO een nieuw rapport publiceren over de uitdagingen van de overstap van toeleverancier naar oem’er. Dit rapport gaat over de voor- en nadelen, maar beschrijft bovenal de praktische ervaringen van industriële ondernemers over het overnemen of zelf opstarten van een oem’er.

Nederland heeft maar weinig grote original equipment manufacturers (oem’ers): bedrijven die onder eigen merknaam machines en apparaten op de markt brengen. Een probleem, want hierdoor zijn er weinig betrouwbare Nederlandse klanten voor grote, hightech-toeleveranciers. Dit maakt deze toeleveranciers afhankelijk en kwetsbaar. Veel leveranciers zien zelf oem’er worden als een aantrekkelijke optie. Als oem’er verwachten ze meer zelf aan het stuur te zitten, meer internationaal te werken en uiteindelijk hogere marges te behalen. Maar de stap is groot; beginnende oem’ers staan voor allerlei uitdagingen. En is de veronderstelling van hogere winstgevendheid wel juist? Medio januari 2016 zal ABN AMRO een nieuw rapport publiceren dat deze uitdagingen beschrijft. Maar ook de vermeende hogere winstgevendheid onderzoekt. Verschillende ondernemers komen in dit rapport aan het woord die reeds ervaring hebben met de overstap van toeleverancier naar oem’er.

Shih’s ‘smiling curve’
Ook binnen de vakliteratuur zijn er verschillende onderzoeken gedaan naar de verdienmodellen tussen toeleveranciers en oem’ers. Eén van de bekendste theorieën is die van de Taiwanees Stan Shih. Al in 1992 publiceerde hij de Smiling Curve. Als oprichter van computerfabrikant Acer realiseerde hij dat er relatief meer geld werd verdiend met de ontwikkeling, ontwerp, engineering, branding, verkoop en marketing dan met de productie en assemblage van goederen. De zogenaamde smiling curve geeft dat weer (zie figuur hieronder).

Smile curve

Aan de uiteinden van de smile, de eerste en laatste fasen van het productieproces, worden de hoogste toegevoegde waarden gecreëerd. Daarnaast is de smile door de harde concurrentie van lagelonenlanden de laatste decennia verdiept. Toen China zich steeds meer manifesteerde als fabriek van de wereld, is de industrie in de hoge inkomenslanden waarde gaan creëren door diensten te verwerken in hun producten. Diensten zoals bijvoorbeeld een uniek design, slimme ICT monitoring, kalibratiediensten, onderhoudscontracten en leasing.

Assemblage is niet hetzelfde als productie
De theorie van Shih is niet één-op-één toepasbaar op de Nederlandse situatie. Acer was in de jaren tachtig meer een assemblagefabriek dan een industriële toeleverancier. Pure assemblage heeft een lage toegevoegde waarde. Vooral in de eindmarkt (consumenten)elektronica en elektrische apparaten. Nederlandse toeleveranciers produceren vooral halffabricaten en onderdelen en assembleren op moduleniveau. Het niveau is meestal midtech of hightech. Dit heeft een veel hogere toegevoegde waarde omdat daar ook diensten zoals inkoop, engineering, opslag en distributie zijn toegevoegd. De eindmarkt is hoofdzakelijk business-to-business zoals de machinebouw. Ook andere theoretische modellen geven niet een eenduidig beeld. Gelukkig geven de praktijkvoorbeelden en financiële data meer houvast!

De nieuwe publicatie die medio januari 2016 op deze website gepubliceerd wordt, geeft bovenal ervaringen uit de praktijk over het overnemen of zelf opstarten van een oem’er.

Wordt vervolgd…