Dagboek van een sector bankier

door: Han Mesters

Welke vaardigheden heeft een finance professional in deze tijd nodig? Laat ik mijn eigen baan van sector banker zakelijke dienstverlening als voorbeeld nemen.

Hoe creëer ik buy-in?

In deze blog -en vele andere- is vaker ter sprake gekomen welke vaardigheden een finance professional in deze tijd nodig heeft. Laat ik mijn eigen baan van sector banker zakelijke dienstverlening als voorbeeld nemen.
Mijn primaire doelstelling is om sectorkennis over te dragen naar de bijna 100 commercieel verantwoordelijke collega’s en specialisten binnen de verschillende segmenten binnen onze zakenbank. Deze accountmanagers hebben klanten uit de sector zakelijke dienstverlening in hun portefeuille (vaak ook in combinatie met klanten uit andere sectoren). De zakelijk segmenten bestaan grofweg uit kleinbedrijf en grootbedrijf.
In de eerste plaats is het van belang te realiseren dat er geen hiërarchische verhouding bestaat tussen mij en de relatieverantwoordelijke accountmanagers. Dit is voor steeds meer finance professionals in grote bedrijven het geval. Het hebben van kennis is een ding. Het op de juiste wijze en op het juiste moment aanleveren van kennis aan de interne klant – in mijn geval de accountmanager – is een heel andere uitdaging die ook andere vaardigheden met zich meebrengt. De belangrijkste van die vaardigheden is een proactieve en dienstbare basisinstelling. Een andere vaardigheid betreft het duidelijk communiceren binnen welke tijdslijnen welke diensten verwacht kunnen worden.
In de tweede plaats gaat het ook om het overdragen van sectorkennis naar de specialisten binnen de bank: collega’s die werken binnen de afdelingen Risk (beoordeling financieringsaanvragen), Commercial Finance (factoring), Betalingsverkeer en Bijzonder Beheer (de ziekenboeg van de bank).

Waarom sectorkennis?

Omzet- en winstcijfers van bedrijven zijn een resultante van variabelen die vaak sectorspecifiek zijn. Bij uitzenders bestaat er een relatie tussen de groei van het Nationaal Product en de groei van de omzet. Bij payroll bedrijven is de operationele winst (EBITA) marge vaak laag maar wordt er relatief gezien veel cash gegenereerd en bij organisaties die afhankelijk zijn van grote projecten zoals ingenieursbureaus, is het belangrijk om te weten hoe het bedrijf omzet definieert (revenue recognition).
Sectorkennis betekent in veel gevallen het streven een betere gesprekspartner te worden met de klant door het voeren van een meer strategisch/bedrijfskundige discussie. De financiële resultaten zijn slechts een afgeleide van de unieke bedrijfsspecifieke kenmerken. Een ander belangrijk voordeel van het op deze wijze beter doorgronden van het business model van een bedrijf is ook dat de risicovolle onderdelen duidelijker naar boven komen: niet onbelangrijk voor een bank bij het verstrekken van financieringen.

Metcalfe’s law In dienstverlening: How to make the horses drink?

Deze wet geeft aan dat de waarde van een netwerk toeneemt naarmate er meer deelnemers toetreden die onderling verbonden zijn. Zo zijn de verbindingsmogelijkheden van twee faxapparaten beperkt. Bij een netwerk van 20 faxapparaten zijn er al veel meer verbindingen mogelijk. Hetzelfde geldt voor mijn baan als sector banker: als de leden van het netwerk  ‘zakelijke dienstverlening’ elkaar onderling weten te vinden en kennis beginnen uit te delen, dan is dat veel krachtiger dan als ik als enige informatie zend naar mijn 100 interne klanten.
metcalfes-law

Wat is de waarde van alleen historische financiële data? Wat is financiële kennis waard zonder referentiekader?

Een bank kijkt bij een financieringsaanvraag van een ondernemer naar financiële en niet-financiële criteria. Bij de financiële criteria spelen de historische cijfers een belangrijke rol. De vraag is wat die historische cijfers nog betekenen in een wereld die snel verandert. Financiële professionals die te maken hebben met onder meer planning en control, budgettering en rendementsberekeningen, lopen hier tegen aan: ‘The future ain’t what it used to be’. Sectorkennis kan hier hulp bieden. Vanuit de sectortrends kunnen scenario’s onderscheiden worden die vervolgens financieel gemodelleerd kunnen worden.

De driehoek van de (finance) professional en de vraag naar alfa (taal- en letteren) profielen

Voor bijna alle professionals geldt dat onderscheid gemaakt kan worden tussen drie competenties: specialisme, management en verkoop. Slechts weinig mensen hebben echter alle drie in dezelfde mate ontwikkeld. Combinaties van twee zijn wel haalbaar. Het zal duidelijk zijn dat de sector banker gebaat is bij de combinatie specialisme – verkoop. Tegelijkertijd hebben we gezien dat managementvaardigheden in deze functie wel degelijk een rol pelen.  De sector banker als het spreekwoordelijke schaap met 5 poten? Dat valt wel mee. In praktijk zien we bij mij en mijn collega sector bankers combinaties van twee competenties toch het meest voorkomen, afhankelijk van persoonlijke voorkeur en – aanleg.
 driehoek
Toch is de driehoek niet compleet. Een voorbeeld. Met de opkomst van het belang van (data) analyse vanwege de ‘Big Data’ revolutie, heeft het vak van data analist een enorme boost gekregen. Binnen dit vak wordt een breed referentiekader steeds belangrijker: Het gaat er om dat de juiste vragen gesteld worden. Het is makkelijker iemand met een  breed referentiekader data analyse vaardigheden bij te brengen dan omgekeerd. Een bloeitijd voor afgestudeerden in de Letteren? We wachten nog op succesverhalen…..en op de term die we nodig hebben om deze nieuwe competentie te omschrijven.
NB: Deze blog is ook gepubliceerd op de website van Alex van Groningen http://finance.nl/content/view/28115/dagboek-van-een-sector-bankier