De telecomsector haalt alles uit de kast

door: Steven Peters

Naar een nieuw speelveld

In onze publicatie Visie op Sectoren van begin mei concludeerden we al dat de telecombranche te maken heeft met een structureel zwakke omzetontwikkeling. Het speelveld verandert daarnaast voortdurend. Na resellers als Tele2 diende zich in de jaren 90 de kabel aan als concurrent van de toenmalige PTT. Tegenwoordig zijn het vooral over-the-top-aanbieders (OTT) die voor concurrentie zorgen. Alle operators – van resellers en voormalige staatsbedrijven tot kabelbedrijven – bezinnen zich op hun strategie. Hoe kunnen ze het beste omgaan met de OTT-aanbieders?

Concurrentie van buiten de sector

De telecomsector wordt gereguleerd en de drempel voor nieuwe toetreders ligt hoog. Regulering werd ingevoerd om het monopolie van de voormalige PTT open te breken. De hoge kosten om een netwerk te bouwen en mobiele licenties te verkrijgen, werken machtsconcentratie in de hand. Hoewel deze factoren anders doen vermoeden, is de telecomsector juist uiterst competitief. De oorzaak hiervan is concurrentie van buiten de sector.

Open netwerken niet meer de belangrijkste concurrentievorm

De overheid stelt wholesale-tarieven vast voor bedrijven als KPN, waardoor nieuwkomers ruimte krijgen om te concurreren (het verschil tussen de wholesale- en de retail-tarieven van KPN). Het netwerk en diensten daarop zijn zo tot op zekere hoogte gescheiden. Zo moet het netwerkbedrijf van KPN de eigen verkooporganisatie dezelfde voorwaarden bieden als wholesale-klanten, zoals Tele2 en Scarlet (heet sinds kort Stipte). In Nederland is deze concurrentievorm minder belangrijk geworden. KPN heeft zelfs veel van zulke klanten uit de markt gehaald door ze op te kopen.

Eerste golf: concurrentie van kabelmaatschappijen

De eerste externe aanval op de telecomsector kwam van de mediasector. Vooral kabelmaatschappijen gebruikten hun nieuwe netwerk om dezelfde diensten aan te bieden als de PTT: naast televisie ook bellen en internet. De markt heeft sterk geprofiteerd van deze slag tussen KPN en aanbieders als Ziggo en UPC. Zo scoort Nederland internationaal hoog met diensten als supersnel breedband en HD-televisie.

Tabel 1 - Internetsnelheden Akamai

Tweede golf: over-the-top

Ernstiger is de aanval door de IT Software & Services sector. Dit is de sector van grote (Amerikaanse) internetbedrijven, zoals Google, Facebook, Amazon, Microsoft, Apple, Netflix, Twitter en Yahoo!. De impact van deze bedrijven groeit, onder andere door overnames van bedrijven als YouTube (Google), WhatsApp (Facebook) en Skype (Microsoft). Deze communicatie- en entertainmentdiensten concurreren met de oorspronkelijke kernactiviteiten van telecombedrijven zoals bellen en sms’en, maar ook televisie. Het is lastig om deze concurrentie het hoofd te bieden. Diensten als WhatsApp (chat), Skype (bellen) en YouTube (video) worden gratis of bijna gratis aangeboden. Vaak hanteren deze diensten een ‘freemium’-model: de basisdienst is gratis en wordt ondersteund door advertenties en klanten betalen alleen voor aanvullende diensten.

Figuur 1 - Het Telecom Speelveld

Noodzaak tot snelle innovatie door ‘freemium’-model

Telecombedrijven zijn doorgaans minder in staat tot snel innoveren. Onder invloed van het freemium business-model zijn internetbedrijven gedwongen zeer gebruiksvriendelijke diensten te ontwikkelen en snel en doorlopend te innoveren. Anders haken gebruikers af of stappen ze over, en daarmee ook de adverteerders. Daarnaast gebruiken internetbedrijven moderne technologie en zijn ze niet aan landsgrenzen gebonden. Zoals WhatsApp: een bedrijfje van 55 man met inmiddels meer dan 500 miljoen gebruikers, waarvoor Facebook onlangs 19 miljard USD betaalde.

Vaste markt loopt voor, mobiele markt lijdt

Op de vaste markt is de evolutie van oude naar nieuwe diensten verder gevorderd dan op de mobiele markt. Het aandeel van vaste telefonie in de omzet is fors gedaald in de afgelopen 10 jaar. De groei in vaste datadiensten stagneert door verzadiging. De concurrentie van OTT-aanbieders op de mobiele markt is zwaarder, waarbij de omzetstijging in mobiele datadiensten het verlies aan omzet in voice en sms voorlopig niet compenseert.

Figuur 2 - Omzetontwikkeling VastFiguur 3 - Omzetontwikkeling Mobiel

Alles uit de kast

De telecomsector haalt alles uit de kast om de concurrentie van OTT-aanbieders op te vangen. Zowel aan de omzet- als kostenkant bekijken ze alle opties. Waar mogelijk vertragen ze omzetverlies en nog liever boren ze nieuwe inkomstenbronnen aan. Aan de kostenkant zetten zij voor al in op een hogere efficiency. Samenwerking is ook een belangrijke ontwikkeling. Inkomsten delen (revenue sharing) heeft invloed op de omzet en infrastructuur delen (network sharing) op de kosten.

5 opties om de omzet te verhogen:

 1. Meer omzet door betere diensten

De meest voor de hand liggende maatregel gericht op omzet is de kwaliteit van het productaanbod te verbeteren. Bijvoorbeeld door download-snelheden te verhogen, door meer belminuten en megabytes aan te bieden, bij een gelijkblijvende prijs. Of het aanbieden van nieuwe zenders in HD-kwaliteit. Het aanbod kan ook worden uitgebreid met domotica-diensten. Belgacom en AT&T hebben vorig jaar diensten geïntroduceerd om een woning te monitoren, met behulp van sensoren, camera’s en thermostaten. Deze bedrijven innen naast eenmalige kosten ook abonnementskosten voor apparatuur en bijbehorende diensten.

Van telecomaanbieder naar ontwikkelbedrijf
De sector kan ook met aanbieders van OTT-diensten concurreren door zelf een service als WhatsApp te ontwikkelen. Vooralsnog gebeurt dat met weinig succes, maar het is niet uitgesloten dat het de komende jaren toch van de grond komt. Op de achtergrond vinden namelijk grote veranderingen plaats in netwerktechnologie. Het belang van specialistische apparatuur, bijvoorbeeld een sms- of een tv-platform, verschuift naar de achtergrond. In plaats daarvan krijgen generieke apparatuur, software en datacenters een centrale plaats in toekomstige netwerken. Ook worden netwerk en diensten verder van elkaar gescheiden. Juist de software-component heeft de potentie om telecombedrijven te transformeren naar ontwikkelbedrijven, die beter kunnen concurreren met internetbedrijven.

2. Snel, sneller, snelst

Sommige operators doen er alles aan om erkend te worden als de aanbieder met het beste netwerk. De voormalige PTT’s (gevestigde orde) bevinden zich in een goede positie, want ze bezitten van oudsher de meeste netwerkonderdelen. Dat geldt voor KPN ook op het gebied van mobiel. Nog voordat het bedrijf een 4G-vergunning kreeg (eind 2012), was de aanleg van dit netwerk al begonnen en in april bereikte het landelijke dekking. Het gevolg is een voorsprong van minimaal één jaar op Vodafone en misschien wel twee jaar op T-Mobile en Tele2. Hierdoor is KPN in staat de voordelen van 4G (hogere snelheid, snellere respons) eerder aan te bieden dan concurrenten. Dat kan via hogere prijzen, een hoger gebruik van mobiele data en klantenbinding invloed hebben op de omzet.

3. Klanten binden door bundelen

Bundelen is een andere interessante optie. Totaalpakketten met bellen, internet en televisie zijn zeer populair en verlagen de ‘churn’ (het verloop) van klanten. Zo’n ‘triple play’ remt omzetverlies en zorgt ervoor dat klanten meer diensten afnemen, waardoor de omzet per klant stijgt. Bedenk wel dat klanten bij een ‘triple play’ doorgaans korting krijgen. Dat heeft in eerste instantie een negatieve invloed op de omzet. Daarnaast is er ook nog een kosteneffect, want dankzij de lock-in kunnen marketinguitgaven omlaag.

Nog meer bundelen: van ‘triple play’ naar ‘quad play’
Na ‘triple play’ is ook ‘quad play’ in opkomst, waarbij mobiel is inbegrepen. Dat roept de vraag op of ‘mobile-only’- en ‘fixed-only’-operators in staat zijn op deze trend te anticiperen. Vodafone en kabelmaatschappijen maakten een duidelijke keuze. Vodafone heeft de eerste stappen gezet op de vaste markt en Ziggo en UPC zijn juist in mobiel actief geworden. T-Mobile blijft uitsluitend in mobiel actief door de verkoop van internetaanbieder Online.nl.

4. Spilfunctie biedt kans

De discussie over netneutraliteit richt de aandacht op een mogelijkheid die nog nauwelijks is benut. Dit hangt samen met de spilfunctie van de operator in zijn rol als internet services provider (ISP). De ISP is de poortwachter die de eindgebruiker (abonnee) verbindt met het internet. Traditioneel zorgen uitsluitend abonnees voor inkomsten via hun breedbandabonnement. Nu zien de ISP’s (de operators dus) een kans om ook van internetbedrijven geld te vragen. Zo ontstaat een ‘two-sided business model’. In de VS staat deze ontwikkeling in de schijnwerpers. Comcast en Verizon vragen aan Netflix een onbekend bedrag voor een dergelijke dienst en Netflix maakt er geen geheim van dat het schoorvoetend betaalt.

Dumping of klantvraag
De ISP’s stellen dat internetbedrijven (vooral videodiensten als Netflix en YouTube) hun verkeer op het ISP-netwerk ‘dumpen’. Daardoor zouden zij hun capaciteit voortdurend moeten uitbreiden en daarvoor de rekening betalen. Het is een controversieel standpunt, want de internetsector ziet het heel anders. Volgens hen zijn het de (betalende) breedbandabonnees die de content van Netflix en YouTube opvragen.

Hervormingen op komst
Hoe dan ook, op Europees niveau is een hervormingspakket voorgesteld. Dit zorgt ervoor dat telecombedrijven deze nieuwe inkomstenbronnen wel degelijk mogen aanboren. Alleen als een dienst onvoldoende kwaliteit heeft op het open internet, mogen de ISP en het internetbedrijf er een prioriteitsdienst met gegarandeerde kwaliteit voor inrichten. Bovendien mag het ontsluiten van zulke diensten niet ten koste gaan van de kwaliteit van het open internet.

5. Nieuwe allianties

Telecomoperators zijn een aantrekkelijke distributiepartner voor aanbieders van apparatuur en OTT-diensten. De operator heeft immers een groot bereik, winkels, naamsbekendheid en een factureringssysteem. De extra omzet die de partijen genereren, kan gedeeld worden. Voorbeelden van samenwerking zijn: KPN met Spotify en HBO Go, Deutsche Telekom met Evernote en Twitter, en de recente alliantie van E-Plus (KPN) met WhatsApp.

5 opties om de kosten te verlagen:

1. Bezuinigen

Personeelsreductie is een bekende ingreep om kosten te verlagen. Er zijn ook andere maatregelen om kosten te besparen. Overschakelen op nieuwe technologie bijvoorbeeld.

2. Capex versus opex: nieuwe technologie is goedkoper

Voor nieuwe technologie zijn weliswaar forse investeringen nodig (capex), maar de kosten voor onderhoud (opex) dalen. De opex-voordelen kunnen zelfs opwegen tegen het capex-nadeel. In de mobiele sector is LTE een voorbeeld van deze ontwikkeling de vierde generatie mobiele technologie (4G). In de vastelijnsmarkt zorgt glasvezel voor kostenvoordelen. De aanleg is kostbaar, maar onderhoud en beheer zijn veel goedkoper. Dat effect wordt overigens versterkt, doordat bestaande netwerken kunnen worden afgeschakeld zodra de nieuwe netwerken in gebruik zijn. In mobiel ligt er op termijn een kans om de 2G (GSM) en 3G (UMTS) netwerken te sluiten. En in vast gaat het bijvoorbeeld om traditionele telefonie, ISDN, ADSL en analoge tv.

3. Wildgroei versimpelen

Simplificatie is bij verschillende operators een veelgehoorde term, zoals bij KPN en Belgacom. Het gaat om zeer uiteenlopende zaken: van zeer uitgebreide abonnementsportfolio’s tot IT-systemen en distributie. Na jaren van groei, ontwikkeling, nieuwe diensten en overnames kan wildgroei zijn ontstaan. Reden waarom simplificatie nu steeds hoger op de agenda staat.

4. Schaalvergroting zoeken

Consolidatie is eveneens een beproefde methode om kosten te verlagen. Als uitsluitend sprake is van verandering van eigenaar is het aantal voordelen beperkt. Maar als het om ‘in-market’-consolidatie gaat, zijn er meer voordelen. Een voorbeeld van de eerste vorm is een eventuele overname van KPN door America Movil of in theorie een fusie van KPN en Belgacom. Hierbij is er weinig tot geen overlap en beperken de voordelen zich tot zaken als gezamenlijk inkopen, ‘best practices’ (leren van elkaar) en samen producten en diensten ontwikkelen.

In-market consolidatie biedt meer mogelijkheden
De lange reeks overnames door KPN geven een goed beeld: van Getronics tot Telfort. De beoogde fusie tussen Ziggo en UPC is een actueel voorbeeld. Naast de genoemde voordelen kunnen functies geschrapt worden en neemt de schaalgrootte toe. In de telecom is dat een belangrijke factor. De vaste kosten zijn namelijk hoog (netwerk, IT) en als ze over meer klanten worden omgeslagen, ontstaan schaalvoordelen.

5. Samenwerking werkt ook

Als een fusie niet direct aan de orde is, brengt samenwerking bepaalde voordelen binnen handbereik. Zoals ‘network sharing’ in het mobiele segment. Een voorbeeld is de samenwerking van T-Mobile en Tele2 in Nederland. Tele2 maakt vooralsnog als MVNO gebruik van de wholesale-diensten van T-Mobile, maar bouwt aan een eigen 4G-netwerk. T-Mobile helpt hierbij en Tele2 mag van dezelfde opstelpunten gebruikmaken. Voor Tele2 betekent dit tijdwinst, omdat zij niet zelf contracten hoeft af te sluiten, bijvoorbeeld met gebouweigenaren voor het plaatsen van zenders. Voor T-Mobile betekent het gedeelde kosten. Het telecombedrijf heeft laten weten dat de opex met maar liefst 30 procent daalt dankzij de huurinkomsten van Tele2.

Conclusie

Een zegen, maar ook een last

Tot op zekere hoogte zijn OTT-partijen partners die ervoor zorgen dat operators de meeste omzet behalen op de breedbandmarkt. Zonder Google, YouTube, Facebook, Netflix en WhatsApp zouden we nauwelijks behoefte hebben aan (mobiel) breedband – laat staan supersnel breedband. Tegelijkertijd ondermijnen deze internetbedrijven de ‘cash cows’ van de aanbieders: telefonie, sms en televisie.

Nieuwe concurrentie zorgt voor tucht

Een intensieve concurrentie is het gevolg. Operators halen alles uit de kast om niet alleen klanten, maar ook aandeelhouders tevreden te stellen. Er zijn veel mogelijkheden om de omzet verhogen en de kosten te verlagen. De komende jaren zal blijken hoe de partijen een nieuw evenwicht vinden. Uiteindelijk hebben ze elkaar nodig. Operators en OTT-aanbieders leven in symbiose met elkaar.

Nieuwe allianties waarschijnlijk de beste weg

Voor de telecomsector keert de rust weer terug zodra de afhankelijkheid van inkomsten uit de traditionele diensten verder afneemt. Nu al verschuift de aandacht naar breedband en mobiele data. Telefonie bepaalt nog slechts minder dan 20 procent van de omzet van KPN Consumer en bij Ziggo is breedband sinds begin 2013 de belangrijkste component van de omzet, meer dan televisie. Kortom, de OTT-sector is een ‘mixed blessing’ die zorgt voor markttucht en die het beste in de operators naar boven haalt.

 

Deze update is tot stand gekomen in samenwerking met Telecompaper

 

Auteurs

Tim Poulus (Telecompaper)
Steven Peters, Wouter Sterk (ABN AMRO Sector Advisory)