Longread Tech-nomaden: multinationals vanaf de start

DEEL 1: van hier tot Silicon Valley

Silicon Valley is een bijna mythische plek voor tech-ondernemers en een schoolvoorbeeld van een succesvol innovatief ecosysteem. Een plek waar de samengebalde kracht van cultuur, talent, ondernemerschap, onderzoek, kapitaal en een grote vraag naar innovatie een aantal van de meest succesvolle technologiebedrijven heeft voortgebracht.

Nederland is een klein land met grote multinationals. In de agrifood en hightech-industrie bijvoorbeeld, waar we een dominante internationale positie hebben. Het is daarom opvallend dat er in de sector Technologie, Media en Telecom (TMT) nauwelijks Nederlandse technologiebedrijven een grote rol spelen op het wereldtoneel.

Beursgenoteerde internetbedrijven kent ons land nagenoeg niet. TomTom is een van de weinige softwareproducenten die het in de afgelopen tien jaar zo ver heeft geschopt. Unit4 is een ander goed voorbeeld, maar dat verdwijnt van de Amsterdamse beurs vanwege een buitenlandse overname. Wat overblijft, is een aantal kleinere softwareproducenten, die succesvol zijn in niches van de markt.

ABN AMRO heeft jaarlijks contact met tientallen tech-ondernemers en gelukkig zien we in de dagelijkse praktijk een heleboel interessante, innovatieve technologiebedrijven. Er is de laatste jaren ook duidelijk meer animo voor ondernemen. Hoe zorgen we er samen voor dat er meer veelbelovende Nederlandse tech-bedrijven daadwerkelijk internationaal succes boeken en kunnen uitgroeien tot invloedrijke multinationals?

In dit rapport vergelijken we de TMT-ecosystemen van Nederland en Silicon Valley. Door veel te praten met ondernemers en investeerders in de TMT-sector, proberen we erachter te komen wat Nederland zelf al in huis heeft en wat ondernemers kunnen leren van grote internationale tech-bedrijven.

1.1 Van hier tot Silicon Valley

De naam Silicon Valley werd begin jaren 70 bedacht door ondernemer Ralph Vaerst en is een verwijzing naar het cluster van ontwikkelaars en producenten van siliconenchips. In de loop der tijd is dit zwaartepunt verschoven naar achtereenvolgens computers, software en internetdiensten.

Inmiddels is Silicon Valley de thuishaven van de grootste en meest innovatieve technologiebedrijven ter wereld. Van Google, Facebook en Apple tot HP, Oracle en Cisco. Daarnaast vind je er snelle groeiers, zoals Twitter en AirBnB. Dit ecosysteem met een bruisende startup-cultuur maakt Silicon Valley de bakermat van de wereldwijde tech-industrie.

Silicon Valley is veruit de sterkste regio voor tech-startups ter wereld, ook volgens het ‘Startup Ecosystem Report 2012’ van Telefonica. Tel Aviv is een goede tweede, Londen staat als enige Europese stad in de top 10 en Parijs en Berlijn volgen in de top 20. Amsterdam wordt genoemd in een rijtje van runner-ups, die de plaatsen 20 tot 40 innemen.

Figuur 1.1 Silicon Valley vergeleken met London, Tel Aviv en Nederland
Bron: Telefonica, ABN AMRO

Technologie, Media en Telecom in Nederland

Hoewel het Nederlandse TMT-ecosysteem nog niet zo ver ontwikkeld is als in andere landen, zijn er wel degelijk mogelijkheden voor jonge tech-bedrijven. Door de kleine thuismarkt zijn ze vaak snel internationaal actief. In 2012 was er in Nederland ongeveer 160 miljoen euro beschikbaar aan venture capital (vc) voor software- en internetbedrijven. Accelerator-programma’s als Startupbootcamp en Rockstart trekken veel deelnemers uit Nederland en de rest van de wereld.

ABN AMRO

Jorg van Gent (director sector origination TMT)

“De markt is gewoon kleiner in Nederland, en onvergelijkbaar met Silicon Valley. Maar innovatie is ook hier aan de orde van de dag. We komen zo’n vijf tot tien keer per jaar een tech-startup tegen die, schijnbaar uit het niets, ineens extreem succesvol wordt. Overigens, schijn bedriegt ook hier vaak: die ondernemers zijn vaak al een tijd bezig met de opzet van hun bedrijf.”

Silicon Valley: bakermat van de tech-industrie

Google, Apple en HP zijn slechts enkele wereldspelers in de informatietechnologie. Ze zijn ooit allemaal begonnen in een garage in Noord-Californië. Inmiddels is Silicon Valley uitgegroeid tot ’s werelds meest competitieve technologieregio, waar enorm veel hardware-, software- en internetondernemingen dicht bij elkaar zijn gevestigd.

Elkaars krachten benutten
Grote ondernemingen benutten de innovatiekracht van jonge bedrijven. Omgekeerd maken groeiende bedrijven gebruik van het kapitaal, de technologie en het netwerk van de grote spelers. Samen met prestigieuze universiteiten, zoals Stanford University en een groot investeerdersnetwerk vormen ze een hecht ecosysteem. Deze open cultuur van innovatie en uitwisseling maakt Silicon Valley een uniek gebied.

Door de kritische massa aan talent, netwerken en kapitaal, is dit volwassen ecosysteem ongeëvenaard in de hele wereld. De kloof met TMT-sectoren in bijvoorbeeld Tel Aviv, London, Berlijn en Parijs is nog redelijk groot.

Groot geworden door vraag naar innovatie
Veel bedrijven, nationale en lokale overheden houden de innovatie- en concurrentiekracht van Silicon Valley nauwlettend in de gaten. Welke drijvende krachten hebben dit succes bepaald? Er wordt soms (met een knipoog) gezegd dat het ideale klimaat van Californië bijdraagt aan de productiviteit van de bevolking en als magneet werkt om talent aan te trekken. Edward Jung, voormalig Chief Architect bij Microsoft, stelt dat het succes van de regio vooral te verklaren is door de constante vraag naar innovatie: “Borg een constante vraag en de innovatieve groeiers zullen volgen.”

Invloed van de Amerikaanse overheid
Door de jaren heen heeft het Amerikaanse ministerie van Defensie tientallen miljarden geïnvesteerd in de ontwikkeling van elektronica en informatietechnologie. Microchips werden in 1962 bijvoorbeeld alleen nog verkocht aan de Amerikaanse overheid. Tien jaar later waren deze technologieën al voldoende ontwikkeld om op grote schaal toe te passen.

Deze constante stroom van investeringen door Uncle Sam verkleinde de risico’s voor innovators. De vraag van de overheid was tenslotte een stuk betrouwbaarder dan die van de grillige consumentenmarkt. Dankzij het lagere risico tijdens de ontwikkelfase, konden fabrikanten nieuwe technologieën goedkoper toepassen in consumentenelektronica.

Dit zorgde voor een infrastructuur die de groei van startups bevorderde, waardoor steeds meer nieuwe technologiebedrijven het levenslicht zagen. Naast fabrikanten van hardware gebaseerd op siliconenchips, ontstonden vanaf de jaren 90 nieuwe software- en internetbedrijven, die nu voor een groot deel de groei van Silicon Valley bepalen.

Kettingreactie
In Silicon Valley is er een kritische massa van tech-bedrijven in alle levenfasen. Niet alleen de vele net gestarte bedrijven noemen zich startups, maar ook reuzen als Google zien zichzelf zo. Google definieert een startup namelijk als een groeiend bedrijf dat blijft innoveren en steeds nieuwe producten introduceert. Deze worden lang niet altijd in eigen huis uitgevonden.

Google en andere tech-giganten kopen kleinere spelers op om gebruik te maken van hun productinnovaties en intellectueel eigendom. De strategie van ‘kralen rijgen’ zien we op veel plaatsen terug in het ecosysteem van Silicon Valley. Daarnaast is deze aanpak de laatste jaren uitgebreid naar de rest van de wereld. Zowel Google als Apple hebben bijvoorbeeld veelbelovende startups gekocht in Tel Aviv. Het is ook de kern van het succes van de regio: schaalbare innovatieve oplossingen en producten worden ontwikkeld of gekocht en vervolgens verkocht over de hele wereld.

Authasas – een softwarebedrijf dat middleware maakt voor authenticatiemethodes

Reinier van der Drift (CEO):

“Wij kunnen nooit de massa creëren die in Silicon Valley bestaat, dus je kunt beter een specialisme kiezen.”

Disruptie door innovatie
Succesvolle internationale initiatieven kunnen bestaande industrieën helemaal op hun kop zetten. Disruptive innovation is hiervoor de gevleugelde term. Het verwijst naar de theorie van creatieve destructie uit 1942 door econoom Schumpeter. Zo is de muziekindustrie drastisch hervormd door de komst van de iPod en iTunes. Europese spelers als Spotify en Deezer borduren hier alweer tijden succesvol op voort. Nokia, Motorola en RIM (Blackberry) zagen hun marktaandeel kelderen door Apple iOS en Google Android. De traditionele advertentiemarkt staat onder druk sinds de intrede van Google en Facebook en . kabelmaatschappijen krijgen te maken met streaming videodiensten als Netflix.

De disruptieve werking verplaatst zich ook naar andere sectoren. AirBnB is in korte tijd een belangrijke marktplaats geworden voor de particuliere verhuur van kamers en appartementen. Het bedrijf werd in 2008 opgericht en heeft eind 2013 al de grens van 10 miljoen overnachtingen bereikt. Naar verwachting zullen ze in 2014 meer overnachtingen faciliteren dan Hilton Hotels. Ook de auto-industrie krijgt nieuwe uitdagers uit de TMT-sector, denk bijvoorbeeld aan de Google driverless car.

Figuur 1.2

infographic-02

Platformgeoriënteerd businessmodel
Naast de opkomst van Silicon Valley als wereldwijd epicentrum voor disruptieve technologieën, is er ook een succesvol nieuw businessmodel ontstaan. Sterke merken als Apple, Google, Amazon, Ebay en Oracle hebben hun naam verder uitgebouwd door een reeks van producten en diensten aan te bieden die onderling sterk verbonden zijn. Ze hebben hun productgeoriënteerde businessmodel verruild voor een platformgeoriënteerde variant.

Dit platform zorgt voor een betere concurrentiepositie dan mogelijk is met alleen losstaande diensten en producten. Marshall van Alstyne, hoogleraar informatie-economie aan MIT, ziet het platformgeoriënteerde businessmodel als de andere belangrijke driver voor bedrijfsgroei in Silicon Valley.

Figuur 1.3

Zo werken platformmodellen
Een voorbeeld van een platform is iOS van Apple, het besturingssyssteem van de iPhone en iPad. Externe ontwikkelaars bouwen apps voor iOS, waar Apple op meerdere manieren van profiteert. Het bedrijf krijgt niet alleen 30% van de opbrengsten via de app-store, maar verzilvert zo ook de innovaties van derde partijen. Het platform vergroot de waarde van de Apple-producten voor de eindgebruiker. En dat leidt tot meer verkopen van bijvoorbeeld iPhones en iPads.

Waar Apple zijn platform voornamelijk zelf opbouwde, heeft Google eigen innovatie gecombineerd met de kennis van overgenomen bedrijven. Zo breiden ze hun aanbod van producten en diensten steeds verder uit.

1.2 Innovatie, economie en het TMT-ecosysteem in Nederland

Nederland heeft een hoogontwikkelde en open economie met relatief veel grote bedrijven die over de hele wereld actief zijn. Op een aantal terreinen behoort ons land zelfs tot de wereldtop, bijvoorbeeld in de hightech-industrie en de agrifoodsector. Deze specialisaties zijn over lange tijd opgebouwd en hebben geleid tot volwassen ecosystemen met enkele grote multinationals, zoals Philips, ASML en Unilever.

Klassieke Nederlandse groeipolen
In Nederland vindt de belangrijkste (wetenschappelijke) innovatie plaats in onder andere de regio Eindhoven (hightech) en universiteitsstad Wageningen (agrifood). Plekken als deze zijn net als Silicon Valley klassieke groeipolen – zoals omschreven in de ruimtelijke economie en economische geografie – waarin netwerkeffecten en de vrije uitwisseling van ideeën een belangrijke rol spelen.

Sterke economie
De sterke economische positie van ons land wordt keer op keer bevestigd door hoge scores op ranglijsten van vermaarde internationale instituten. Qua vestigingsklimaat en concurrentiekracht staat Nederland al jaren in de top 10. Op het terrein van innovatiekracht scoort ons land ook goed. In 2012 stonden we boven de VS op de vierde plaats van de Global Innovation Index. Alleen Zwitserland, Zweden en het Verenigd Koninkrijk scoorden hoger.

Figuur 1.4

Figuur 1.3

Bron: Economist/Deutsche Bank

Gemiddeld ondernemingsklimaat
Op ondernemingsklimaat scoort ons land echter gemiddeld. Dat komt voor een groot deel door regeldruk vanuit de overheid. Toch laten cijfers zien dat er in Nederland genoeg startups zijn, zelfs na een correctie voor de grote aantallen zzp’ers.

Innovatie-injectie is gewenst
Nederland presteert weliswaar goed op het gebied van wetenschappelijk onderzoek en het aantal octrooien en innovaties in het bedrijfsleven. Aan de andere kant zien we de totale R&D-uitgaven dalen, minder samenwerking tussen bedrijven en universiteiten en een afnemend aantal kenniswerkers. Daarom noemt TNO ons land in haar innovatierapport uit 2012 een innovation follower.

Negen topsectoren

Figuur 1.5
Bron: CBS

Jaarlijks is bijna 2% van het Nederlandse BBP beschikbaar voor Research & Development. Dit percentage is lager dan gemiddeld, in vergelijking met andere westerse landen. Ongeveer de helft is afkomstig van de overheid en de andere helft komt uit het bedrijfsleven, vooral het grootbedrijf. Het overheidsgeld wordt gebruikt om negen economische topsectoren te versterken: hightechindustrie, agrifood, chemie, watermanagement, tuinbouw, energie, biotechnologie en gezondheid, logistiek en creatieve industrie.

Afwijkend innovatiemodel
Nederland is van oudsher sterk gericht op innovatie van complexe producten door wetenschappelijke kennis. Anders gezegd: ons land heeft een meer gesloten wetenschappelijk innovatiemodel, gebaseerd op patenten en research in grote bedrijven. Dat is een cruciaal verschil met Silicon Valley. Daar bestaat juist een zeer open innovatiesysteem, waarin ideeën zich gemakkelijk verspreiden en de neiging tot samenwerking groot is. Technologiebedrijven in de TMT-sector zijn vaak hybride bedrijven waarbinnen bijvoorbeeld software- en website-ontwikkelaars samenwerken met grafisch ontwerpers en salesmensen. TMT-bedrijven gedijen daarom het beste in een open ecosysteem, zoals in Silicon Valley.

Climate-KIC – een investeerder en accelerator in cleantech-bedrijven

Frans Nauta (deputy director)

“Het innovatieklimaat in Nederland is gericht op wetenschappelijk onderzoek; er gaat weinig naar toegepast onderzoek naar markt- en productinnovatie. Zolang universiteiten alleen worden afgerekend op publicaties, zal dit niet veranderen.”

Het Nederlandse TMT-ecosysteem

Figuur 1.6
Bron: Economist/Deutsche Bank

Nederland heeft over het algemeen kleine tot middelgrote spelers, die vooral nationaal opereren of in specifieke niches internationaal actief zijn. Deze bedrijven moeten wél concurreren met de grootste en sterkste tech-bedrijven ter wereld, met name uit Silicon Valley.

Het lukt maar weinig Nederlandse TMT-startups om uit te groeien tot concurrerende multinationals. Gebrek aan venture capital wordt vaak genoemd als een van de oorzaken. Op dat gebied scoort Nederland inderdaad minder goed in vergelijking met andere landen. Maar is het alleen een kwestie van geld of speelt er meer? En is venture capital misschien via andere manieren te verkrijgen?

Toch zijn er zowel nu als in het verleden wel degelijk Nederlandse technologiebedrijven doorgebroken. Denk aan Baan CompanyBooking.comUnit4ExactTSS en WeTransfer. In Europa zijn Spotify, Skype en SoundCloud bekende succesverhalen.

Door internet is de wereld een stuk kleiner geworden. Investeerders van hier tot Silicon Valley zijn op zoek naar interessante nieuwe bedrijven. Dit betekent: kansen voor Nederlandse tech-ondernemers.

Fosbury – een online marketing-bedrijf dat mobile wallets toegankelijk maakt voor bedrijven

Lucas Tieleman (co-founder)

“Het TMT-ecosysteem is inderdaad beperkt, maar het is wel enorm verbeterd de afgelopen jaren. Internet wordt serieus genomen, mensen hebben meer aandacht voor en kennis over technologische investeringen. Er is dus meer geld beschikbaar.”

DEEL 2: lessen van Nederlandse Tech-nomaden

Het hele jaar door heeft ABN AMRO contact met Nederlandse tech-ondernemers. Om strategische opties en kansen in kaart te brengen en financieringsmogelijkheden te bespreken. Voor deze paper heeft de bank daarnaast ondernemers, professionals en investeerders in de sector geïnterviewd en conclusies uit onderzoeksrapporten en mediapublicaties gebruikt. De uitkomsten bevestigen voor een deel de gangbare ideeën, maar brengen ook duidelijk andere zaken aan het licht.

2.1 Startfase – startups moeten slim zijn

Er bestaat nog geen duidelijke cluster in Nederland waar TMT-bedrijven zich massaal vestigen. Dit heeft invloed op het innovatiepotentieel in de sector en dus op het aantal starters en het groeipotentieel van startups. Silicon Valley heeft bovendien een aantal schaalvoordelen.

De VS hebben een veel grotere interne markt en er is door de decennia heen een grote hoeveelheid kennis opgebouwd. Ook is er veel meer venture capital beschikbaar dan in Nederland. Gelukkig kunnen ondernemers ook in Europa op zoek naar investeerders, want daar is al veel meer kapitaal beschikbaar.

Figuur 2.1 Beschikbaarheid van venture capital (2012)
bron: NVP/Wikipedia

infographic-07

De bank als verbinder

Ondernemers en professionals geven aan, dat er voor goede startups in Nederland wel degelijk een infrastructuur en genoeg investeringsgeld beschikbaar is. Bedrijven in de groeifase krijgen het vaak een stuk moeilijker naarmate grotere kapitaalinjecties nodig zijn. Hen adviseert ABN AMRO om ook Europese bronnen aan te boren.

Startupbootcamp – een accelerator-programma voor startende ondernemers

Patrick de Zeeuw (co-founder)

“Het netwerk en de kennis van een bank kunnen heel belangrijk zijn voor startups. De nadruk ligt altijd op financiering, maar banken kunnen op heel veel andere manieren ondernemers helpen, bijvoorbeeld door ze aan elkaar te koppelen.”

Nederlandse ondernemers moeten hoe dan ook zeer proactief zijn, zich goed informeren en proberen het beste uit het systeem te halen. Zo haalde startup Peerby financiering uit eigen middelen, accelerator-programma’s (TechStars, Rockstart) en ondernemersprijzen (Green Challenge, Ben&Jerry’s Core). Daarnaast heeft het internetbedrijf Sanoma Ventures als financier.

Hulp bij netwerken
De ondernemers in het onderzoek vinden het over het algemeen lastig om de weg te vinden in het netwerk van andere TMT-ondernemers en investeerders. Een automatische netwerkfunctie als in Silicon Valley ontbreekt nu eenmaal in Nederland. Daarom neemt ABN AMRO steeds meer een coördinerende functie op zich en onderhoudt en versterkt de bank haar netwerk voor ondernemers. Daarnaast verbetert ABN AMRO het klimaat voor angel en investments via het informal investor netwerk van de ABN AMRO MeesPierson.

Kenniscentrum en matchmaker
Innovatieve bedrijven zijn in de VS volledig aangewezen op risicokapitaal. In Europa hebben banken een grotere rol bij de financiering van snelgroeiende bedrijven, bijvoorbeeld door groeifaciliteiten en debiteurenfinancieringen te bieden. Daarmee verstrekken Europese banken nog steeds geen risicokapitaal, maar het geeft ondernemingen wel een andere uitgangspositie. Daarnaast heeft een bank toegevoegde waarde als kenniscentrum. Zo begeleidt ABN AMRO ondernemers in de nationale en internationale venture capital-wereld en brengt de bedrijven met interessante partijen in contact.

Authasas – een softwarebedrijf dat middleware maakt voor authenticatiemethodes

Reinier van der Drift (ceo)

“Het Nederlandse consulaat in Silicon Valley is erg belangrijk. Ze openen deuren voor je die anders gesloten blijven, en het kost je niets.”

Waar vind je tech-bedrijven in Nederland?
Er is een hoge concentratie internetbedrijven in Amsterdam, waar een duidelijke link is met de sterke creatieve sector. Softwarebedrijven zijn juist helemaal niet locatiegebonden. Nieuwe en snelgroeiende bedrijven vind je in heel Nederland. Dat blijkt ook uit de jaarlijkse Main Software top 50 van veelbelovende softwareproducenten. De bedrijven uit de lijst zijn verspreid over het hele land en er valt geen patroon te herkennen.

Goede ondernemers vinden altijd hun weg

Interessant genoeg blijkt het ontbreken van een groeipool en de geringe kracht van het Nederlandse ecosysteem geen doorslaggevende factor. Goede ondernemers kunnen overal ter wereld opstaan, vervolgens gaat het om de uitvoering.

De mentaliteit, kwaliteit en ambitie van de ondernemers zijn cruciaal voor (inter)nationaal succes. Op dit vlak kunnen zij nog wel wat leren van de aim for the stars-mentaliteit van Silicon Valley. Daar starten mensen bedrijven met maar één doel: de grootste en beste van de wereld worden.

Ezwim – een softwarebedrijf dat B2B-oplossingen biedt voor het managen van zakelijke telecomuitgaven

Bram Cool (ceo)

“Je kan de grachten dempen met goede ideeën, het faalt op de executie. Voor investeerders daalt het risicoprofiel aanzienlijk als ze een goede ondernemer voor zich hebben.”

Figuur 2.2 In de interviews genoemde cultuurverschillen Nederland – Silicon Valley

fig-02

Peerby – een sociaal netwerk voor het lenen en uitlenen van spullen van en aan mensen uit je eigen buurt

Daan Weddepohl (ceo & founder)

“Het is levensgevaarlijk om je idee niet te delen, het is dé manier om ervoor te zorgen dat het nergens naartoe gaat. Het is echt een Nederlandse vergissing om te denken dat het gevaarlijk is om je idee te delen.”

Internationaal denken
Het is voor TMT-ondernemers zaak om meteen vanaf de startfase internationaal te denken. Dit geldt met name voor softwarebedrijven, want Nederland is een te kleine markt om businesssoftware succesvol van de grond te krijgen. Niet alleen is de klantenkring beperkt, ook zijn niet alle benodigde resources hier beschikbaar. Alle drie de geïnterviewde softwarebedrijven maken vanaf het begin gebruik van buitenlandse IT-specialisten (Rusland, Duitsland) en mikken meteen op een internationale markt.

Nederlandse markt als springplank
Internetbedrijven kunnen hun businessmodel juist wel goed testen in Nederland. Door de hoogopgeleide bevolking en hoge acceptatiegraad van technologie, geldt ons land als goede testmarkt voor nieuwe én bestaande internetdiensten. Twitter noemt Nederland bijvoorbeeld een van zijn belangrijkste groeimarkten.

Investion – VC met focus op e-commerce en lead generation

Friso Jiskoot (partner)

“Je kunt geen techstartup opbouwen met alleen Nederland in je businessmodel, dan maak je totaal geen gebruik van wat er de afgelopen tien jaar is gebeurd. Er zijn zó veel grenzen weggevallen.”

2.2 Groeifase – alle zeilen bijzetten

Wanneer een onderneming succesvol is in de startup-fase en zijn businessmodel heeft bewezen, kan de daaropvolgende fase onstuimig verlopen. Jonge technologiebedrijven groeien vaak snel en lopen daardoor tegen drempels op die andere bedrijven misschien pas veel later tegenkomen. Allereerst moeten ze de zogenaamde ‘valley of death’ zien te overwinnen: het punt waarop veel ondernemingen ten onder gaan.

Valley of death
De inkomsten zijn in de groeifase vaak nog verwaarloosbaar, terwijl voor overleven nieuw kapitaal nodig is. Als het om miljoenen gaat, zijn veel (Nederlandse) venture capitalists (vc’s) echter huiverig om in te stappen. Ze wagen zich liever niet aan de relatief hoge risico’s, en wachten tot het bedrijf duidelijke omzetgroei of break-even heeft bereikt.

De kritiek van tech-ondernemers is dat Nederlandse vc’s te sterk zijn gericht op verdienmodellen en break-even bereiken. Die focus is tegelijkertijd ook wel begrijpelijk, want er is in Nederland veel minder kapitaal dan in bijvoorbeeld de VS. Daar zijn vc’s gewend om hogere risico’s te nemen en vaker bereid om de ontwikkeling van een product en businessmodel meer tijd te geven.

Figuur 2.1 omzet en risico

fig-03

Altijd klaar voor opschalen
Doordat tech-bedrijven meestal vanaf het begin internationaal actief zijn, moeten de ondernemingen vrij snel in staat zijn om op te schalen naar wereldniveau. Om snel en adequaat te handelen, is een doordachte groeistrategie cruciaal. De bedrijven moeten weten wat groei betekent voor de organisatiestructuur en een plan hebben om het benodigde kapitaal binnen te halen.

2.2.1 Kapitaal, kapitaal

Voor goede ondernemers met dito ideeën is in Nederland wel degelijk startkapitaal te vinden, maar groeikapitaal is al een stuk lastiger. Dit komt voornamelijk doordat er in het algemeen veel grotere investeringen nodig zijn. Een mooi voorbeeld van deze stijgende kapitaalvraag is Spotfiy, dat online muziekabonnementen aanbiedt.

De investeringsroute van Spotify
Het van oorsprong Zweedse bedrijf werd in 2009 gefinancierd door een Scandinavisch venture capital-bedrijf en angel investor Li Ka Shing uit Hongkong. Na expansie in een aantal Europese landen, trok het bedrijf in 2011 richting de VS. Daarvoor was veel kapitaal nodig. Op dit punt zijn venture capitalists uit Silicon Valley met grote bedragen ingestapt, omdat ze sterk geloofden in het businessmodel van Spotify. Medio 2013 had het platform een catalogus van 20 miljoen nummers en 24 miljoen actieve gebruikers in 40 landen.

Peerby – een sociaal netwerk voor het lenen en uitlenen van allerlei spullen van en aan mensen uit je eigen buurt

Daan Weddepohl (ceo & founder)

“Het grootste verschil tussen Silicon Valley en Nederland is dat ze in Amerika voor risico gaan. Ze proberen met een grote investering heel snel met een concept de wereld te veroveren. In Nederland moet eerst het verdienmodel goed werken en is de financiering veel lager. Maar deze startups moeten wel concurreren met de Amerikaanse bedrijven.”

Eind 2013 heeft Spotify zijn laatste financieringsronde ontvangen en werd de waarde van het bedrijf geschat op vier miljard dollar. Toch is Spotify nog steeds niet winstgevend. Zoals figuur 2.2 laat zien, moet je als venture capitalist in dit soort investeringsbeslissingen niet alleen een hoge risicobereidheid hebben, maar soms ook over stalen zenuwen beschikken.

Net als Zweden, is Nederland een kleine economie met een beperkte aanwezigheid van (hoog risico) venture capital. Voor de financiering van een snelgroeiend bedrijf zal dus ook hier voornamelijk buitenlands kapitaal aangetrokken moeten worden.

Figuur 2.2 Spotify venture capital

fig-04

Internationalisering onder venture capitalists
De afgelopen jaren is buitenlands groeikapitaal steeds bereikbaarder geworden voor Nederlandse TMT-bedrijven. Dat blijkt wel uit voorbeelden als AdyenMendixElasticsearch en Silk. Er is een internationaliseringstrend merkbaar in de venture capitalist-wereld. Amerikaanse vc’s kijken nadrukkelijker naar Europa voor hun investeringen en ook Europese vc’s gaan vaker de grens over.

In Silicon Valley is zo veel geld beschikbaar gekomen, dat de kleinere Amerikaanse vc’s hun kapitaal steeds vaker elders uitzetten. Zij investeren liever in kwalitatief goede tech-bedrijven in het buitenland, dan de zoveelste Amerikaanse startup die overblijft nadat de grotere vc’s hun keuzes hebben gemaakt.

Kansen in Londen
Door de opkomst van Londen als techregio neemt het beschikbare kapitaal hier ook toe. Daar kan Nederland van profiteren, want de netwerken met Engelse venture capitalists zijn aan het verbeteren. Een nadeel van buitenlands kapitaal is dat de transactiekosten meestal hoger zijn vanwege het voorwaardenpakket en doordat het meer tijd en moeite kost om het te verkrijgen.

ABN AMRO

Jorg van Gent (director sector origination TMT)

“Venture capitalists in Nederland zijn vaak ex-bankiers en hebben dus veelal een financieele achtergrond. In Amerika zijn het vaak techneuten die zelf bijvoorbeeld al een keer een bedrijf verkocht hebben. Zij kunnen daardoor het product veel beter doorgronden.”

2.2.2 Executievaardigheden gewenst

In de snelle groeifase van een bedrijf raken de sterke eigenschappen uit de pioniersfase wat meer op de achtergrond en worden ondernemers en/of het team pas echt getest op ondernemerskwaliteiten. Bij het managen van een internationale expansie komt het opschalen van product en businessmodel naar een globaal niveau centraal te staan.

Het belang van schaalbaarheid
De schaalbaarheid van het idee is een belangrijk onderdeel van de groeimogelijkheden van het bedrijf. Maar producten of diensten opschalen vergt sterke managementvaardigheden. En niet elke begaafde techneut is een goede manager. Alleen al de ondersteuning van wereldwijde sales kost veel tijd.

Bovendien moet je volledig ingesteld zijn op werken in een internationaal speelveld, en de andere levensstijl die hierbij hoort. Het betekent ‘s avonds en ’s nachts vergaderen vanwege andere tijdszones, een enorm aantal vlieguren maken en soms zelfs verhuizen naar de andere kant van de wereld. Dit is niet voor iedereen weggelegd. Patrick de Zeeuw van Startupbootcamp adviseert managementteams van startende en groeiende tech-bedrijven om iemand in het bestuur exclusief de expansie te laten leiden.

Investion – VC met focus op e-commerce en lead generation

Friso Jiskoot (partner)

“Het gaat niet meer over het beste idee. Schaling en executie zijn veel belangrijker dan een paar jaar geleden en snelheid is een belangrijke factor geworden.”

Op naar Silicon Valley?
De kans bestaat dat een Amerikaanse investeerder eist dat een vertegenwoordiger van de onderneming zich vestigt in Silicon Valley. Dit heeft te maken met de zichtbaarheid richting klanten en weinig met innovatie aftappen uit het lokale ecosysteem. Grote bedrijven zijn risicomijdend en werken niet zomaar samen met een kleine partij, ongeacht de kwaliteit van het product. Daarom is aanwezigheid ter plaatse vaak gewenst.

2.2.3 The offer you can’t refuse

De geïnterviewde ondernemers zijn heel realistisch als het gaat om de toekomst van hun bedrijf. Zij zien dagelijks de dynamiek in hun markt, kennen hun concurrenten en weten welke klanten interesse hebben in een intensievere samenwerking.

Kiezen of delen
Soms zijn in een tegenpartij de rollen van klant en concurrent gecombineerd, of zijn producten van een tech-onderneming sterk complementair aan die van een grote klant of concurrent. Wat doe je als je moet kiezen tussen een mooi overnamebedrag of toch zelfstandig doorgaan?

Is zelfstandigheid een optie?
Bedrijven in de start- of groeifase staan vaak tegenover een grotere concurrent, die wereldwijd actief is en een veel sterkere salesforce heeft. Nog spannender wordt het als machtige bedrijven als Google, Apple, Facebook of Microsoft je in het vizier krijgen. De aard van het product of de dienst en hoe lastig deze is te kopiëren, bepaalt dan of zelfstandigheid een optie blijft. De Amerikaanse platformbedrijven zijn namelijk zeer kapitaalkrachtig. Naast hun eigen omvangrijke Research & Development, kopen zij over de hele wereld innovatiekracht.

Dat doen ze door wereldwijd TMT-bedrijven met vernieuwende technologie over te nemen, die goed past in het eigen platform of een interessante uitbouw daarvan kan zijn. Opvallend is dat zowel Apple als Google in 2013 een middelgroot bedrijf kochten in Israël. Dat land heeft een bloeiende cultuur voor tech-bedrijven.

Tabel 2.3 Selectie recente overnames van Google

fig-05

2.2.4 Bekroning van succes

Voor veel tech-ondernemers is een bedrijfsovername een bekroning van hun succes en het stelt ze in staat andere ambities te verwezenlijken. Voor het Nederlandse ecosysteem is het echter een aderlating, aangezien er een bewezen technologie in buitenlandse handen komt. Daarnaast is het een gemiste kans op het ontstaan van een wereldbedrijf, dat kan helpen het hele Nederlandse ecosysteem op een hoger plan te brengen.

Andere verhoudingen door internet-evolutie
Toch is een TMT-ecosysteem zonder grote multinationals niet kansloos. Door de evolutie van het internet hebben ondernemers toegang tot een wereldwijde markt, waar ze de beste resources of scherpste prijzen kunnen vinden. Dankzij cloud computing zijn grote investeringen in servercapaciteit niet meer nodig en zijn bedrijven flexibeler. Daarnaast is de online dienstverlening sterk verbeterd. Er is een complete infrastructuur met allerlei diensten, er is veel open source-software beschikbaar en een enorme informatievoorziening.

Bouwen op de diensten van grote platforms
De Amerikaanse tech-multinationals kunnen een geduchte concurrent zijn, maar startups en gevestigde bedrijven gebruiken diensten van grote platforms ook om hun eigen business op te bouwen. Middleware-bedrijf Authasas gebruikt bijvoorbeeld feitelijk het salesnetwerk van haar klanten. En ISVWorld heeft veel baat bij de goede relatie met Cisco, want zij raden hun klanten de Nederlandse zoeksoftware aan.

Andere meer algemene voorbeelden zijn het gebruik van sociale media als marketinginstrument en applicatie-ontwerp voor bestaande platforms. Innovatieve bedrijven kunnen bestaande platforms dus goed gebruiken als basis voor hun eigen businessmodel.

Ezwim  – een softwarebedrijf dat B2B-oplossingen biedt voor het managen van zakelijke telecomuitgaven.

Bram Cool (ceo)

“De juiste salesmensen vinden, is echt ontzettend moeilijk. Het moet een soort hybride vorm zijn tussen een corporate salespersoon die zijn mouwen opstroopt en ook technisch competent is.”

Kansen en bedreigingen
Door de huidige mogelijkheden van internet, kunnen TMT-bedrijven de nadelen van het Nederlandse ecosysteem makkelijker omzeilen. Daartegenover staat dat het concurrentieveld een stuk groter is geworden en de uitvoering van een businessmodel complexer. Internationale sourcing biedt ondernemers meer mogelijkheden, maar vraagt ook meer van hun managementcapaciteiten en netwerk.

DEEL 3: conclusie

3.1 Nederland in het wereldwijde tech-ecosysteem

Silicon Valley is een bijna mythische plek voor tech-ondernemers, maar allang niet meer de enige plaats waar belangrijke innovaties plaatsvinden. Over de hele wereld hebben verschillende regio’s zich ontwikkeld tot nieuwe, veelbelovende ecosystemen voor technologiebedrijven. Nederland staat weliswaar niet bovenaan, maar doet zeker mee.

Tech-nomaden zijn de toekomst
De nieuwe generatie tech-ondernemers zijn feitelijk tech-nomaden, die bereid zijn de wereld over te reizen en hun bedrijven te bouwen op de internationale platformen die het internet te bieden heeft. Hierdoor is hun vestigingsplaats minder doorslaggevend geworden.

infographic-09

Wat kunnen die Nederlandse tech-nomaden, die dames met hippe schoenen en bebaarde jongemannen, voor elkaar boksen in deze spannende tijden? Hoe kunnen Nederlandse tech-bedrijven internationaal doorbreken? Wat kunnen we leren van Amerika en op welke krachten kunnen we bouwen?

De tech-nomaden die ABN AMRO voor deze paper heeft geïnterviewd, concluderen dat het Nederlandse TMT-ecosysteem minder goed functioneert dan dat van Silicon Valley. Dit is niet vreemd, gezien de grootte van de VS als geheel en de specifieke kenmerken van Silicon Valley. Maar snelgroeiende bedrijven laten zich niet tegenhouden door de beperkingen van een ecosysteem. Een aantal eyeopeners uit de interviews:

  • Maak optimaal gebruik van de netwerken van banken, vc’s en accelerators
  • Kijk voor groeifinanciering over de landsgrenzen, ook in Europa is veel geld te halen
  • Gebruik de hele wereld om de beste kennis en specialisten te krijgen
  • Probeer gebruik te maken van het salesnetwerk van grote klanten
  • Probeer in je businessmodel zo snel mogelijk cashflow of zelfs break-even te bereiken

Wat kunnen we leren van de Yankees?

Om te beginnen is er in Silicon Valley een extreem open ecosysteem, waarin iedereen elkaar zijn ideeën vertelt. Er wordt als het ware constant gewerkt aan een hele grote puzzel. Die blijmoedige houding wordt gestimuleerd door een fikse claimcultuur en uitgebreide wetgeving. ‘Speak a lot and carry a big stick’. Amerikanen schijnen verder niet te schrikken van een faillissement, daar leer je tenslotte van. De Nederlandse kijk op een faillissement als ‘falen’ zorgt voor risicomijdende strategieën. Blijmoedigheid dus, ongetwijfeld geholpen door het heerlijke weer in Californië.

ISVWorld – zoekmachine voor nagenoeg alle softwarebedrijven ter wereld

René van Erk (CEO)

“Als ik ecosysteem en mentaliteit zou moeten ranken als kritische succesfactoren, zet ik mentaliteit denk hoger. Maar dat neemt niet weg dat het ecosysteem beter zou kunnen.”

Creëer samen een innovatiecultuur

Uit de analyse van ABN AMRO blijkt dat deelnemers in het Nederlandse ecosysteem op een aantal punten een vleugje Silicon Valley kunnen toevoegen.

  • Silicon Valley is ontstaan door een grote, constante vraag naar innovatie vanuit de overheid en het bedrijfsleven. Verken vergelijkbare mogelijkheden voor de Nederlandse markt.
  • De startup-cultuur verder omarmen, ook in latere levensfasen.
  • Startups en corporates leren denken en handelen in platforms door ze meer kennis en begrip van platform-strategieën te geven.
  • Naast de gesloten innovatie, ook focus op open innovatie.
  • Toewerken naar een cluster, een locatie waar alle partijen samenkomen.

infographic-10

 

Ook ondernemers kunnen leren van de grenzeloze ambitie in Silicon Valley, bijvoorbeeld:

  • Deel je idee, wees niet bang om je omgeving als klankbord te gebruiken.
  • Een sterk team en een goede executie staan centraal bij succes.
  • Denk in platforms en maak slim gebruik van bestaande platforms.
  • Schaal snel internationaal op als je businessmodel gevalideerd is.
  • Schroef je ambities op tot het maximale, neem risico’s en durf te falen.

Nederlandse ondernemers hoeven zich dus niet te laten beperken door de grenzen van een lokaal ecosysteem. In omliggende landen en de rest van Europa bevindt zich een enorme markt, waarin alle ruimte is om te groeien en waar bovendien veel tech-investeerders op zoek zijn naar the next big thing.

Nederlandse handelsgeest blijft belangrijk

Verschillende geïnterviewden hebben hun licht laten schijnen over welk type bedrijven in deze sector in Nederland succesvol is. Met andere woorden: welke voordelen heeft Nederland ten opzichte van andere landen als het gaat om internetbedrijvigheid? Het blijkt dat ons land bijvoorbeeld sterk is in cloud platforms, fintech (betalingen), tickets, e-commerce, travelboekingen en gaming.

Hier heeft de oeroude Nederlandse handelsgeest zich vertaald naar de moderne, virtuele wereld. Wat opvalt aan deze businessmodellen, is dat ze verdienmodellen hebben die vrij snel tot cashflow of zelfs een break-even kunnen leiden.

infographic-08

Startupbootcamp – een accelerator-programma voor startende ondernemers

Patrick de Zeeuw (co-founder)

“Binnen de TMT-sector zou je een aantal kansrijke branches moeten definiëren die je wilt claimen. Je moet kleur bekennen.”

Nederland als ideale testmarkt voor tech-innovaties
De Nederlandse thuismarkt is erg geschikt voor het ontstaan van innovaties. Ons land heeft een goede digitale infrastructuur, met een van de snelste internetknooppunten van Europa en uitstekende breedbandverbindingen. Daarnaast zijn Nederlandse consumenten enorm tech-minded en pikken ze snel nieuwe technologieën op. Dat maakt ons land een interessante testmarkt, zelfs voor tech-giganten als Twitter.

Interessante uitvalsbasis voor internationale bedrijven
Verschillende nationale en internationale technologiebedrijven hebben hun Europese hoofdkantoor in Nederland gevestigd. Dit bewijst dat er wel degelijk potentie is om ons lokale ecosysteem te versterken.

3.2 De toegevoegde waarde van ABN AMRO

De komende tijd neemt ABN AMRO nog meer een begeleidende en verbindende rol op zich voor startende en groeiende bedrijven in het (inter)nationale TMT-ecosysteem. Naast adviseur en aanbieder van uiteenlopende financiële diensten, ziet de bank een waardevolle rol als netwerkpartner voor zichzelf weggelegd. Een uitgebreid internationaal netwerk van adviseurs en investeerders leent zich hier uitstekend voor.

Krachtenbundeling binnen de bank
Met het rapport ‘Nederland als dé springplank voor innovatieve bedrijven’ nam ABN AMRO vorig jaar al een duik in het Nederlandse TMT-ecosysteem. Inmiddels is er een volgende stap gezet. Vanaf begin 2014 verenigt de bank alle relatiemanagers in sectorteams voor de 15 grootste sectoren van Nederland. Ook financieringsspecialisten worden hier onderdeel van. Zo bundelt ABN AMRO kennis en ervaring op alle niveaus en brengt de bank dienstverlening dichter bij de business van klanten.

Het ABN AMRO TMT-team is groter dan ooit

Het TMT-team van ABN AMRO telt inmiddels ruim 80 mensen uit alle hoeken van de organisatie. Hierdoor creëert de bank een landelijk netwerk van professionals, die kennis van financiële diensten koppelen aan uitgebreide sectorkennis. Daarnaast spreken ze de taal van de TMT-sector en begrijpen ze de business- en verdienmodellen.

Door te blijven bouwen aan het netwerk van bedrijven, investeerders en dienstverleners in de TMT-sector, kan ABN AMRO tech-ondernemers optimaal van dienst zijn. Van klein tot groot, en ook internationaal: ABN AMRO ondersteunt Nederlandse tech-nomaden op hun reis.

Aan deze paper werkten mee:

Auteurs:
Hans Arendshorst (Arendshorst Research en Tekst)
Wouter Sterk, Steven Peters (ABN AMRO)

Redactie:
Rosanne Koppert, Freek van der Zwet (Escobar)

Design:
Aida Fuster Duran, Michiel Mos (Level Level)

Met dank aan de geïnterviewden:
Bram Cool (Ezwim), Daan Weddepohl (Peerby), Frans Nauta (Climate-KIC), Friso Jiskoot (Investion), Jorg van Gent (ABN AMRO), Lucas Tieleman (Fosbury), Reinier van der Drift (Authasas), René van Erk (ISVWorld), Patrick de Zeeuw (Startupbootcamp)