Tech-nomaden deel 2: lessen van Nederlandse tech-nomaden

door: Steven Peters

Het hele jaar door heeft ABN AMRO contact met Nederlandse tech-ondernemers. Om strategische opties en kansen in kaart te brengen en financieringsmogelijkheden te bespreken. Voor deze paper heeft de bank daarnaast ondernemers, professionals en investeerders in de sector geïnterviewd en conclusies uit onderzoeksrapporten en mediapublicaties gebruikt. De uitkomsten bevestigen voor een deel de gangbare ideeën, maar brengen ook duidelijk andere zaken aan het licht.

2.1 Startfase – startups moeten slim zijn

Er bestaat nog geen duidelijke cluster in Nederland waar TMT-bedrijven zich massaal vestigen. Dit heeft invloed op het innovatiepotentieel in de sector en dus op het aantal starters en het groeipotentieel van startups. Silicon Valley heeft bovendien een aantal schaalvoordelen.

De VS hebben een veel grotere interne markt en er is door de decennia heen een grote hoeveelheid kennis opgebouwd. Ook is er veel meer venture capital beschikbaar dan in Nederland. Gelukkig kunnen ondernemers ook in Europa op zoek naar investeerders, want daar is al veel meer kapitaal beschikbaar.

Figuur 2.1 Beschikbaarheid van venture capital (2012)
bron: NVP/Wikipedia

infographic-07

De bank als verbinder

Ondernemers en professionals geven aan, dat er voor goede startups in Nederland wel degelijk een infrastructuur en genoeg investeringsgeld beschikbaar is. Bedrijven in de groeifase krijgen het vaak een stuk moeilijker naarmate grotere kapitaalinjecties nodig zijn. Hen adviseert ABN AMRO om ook Europese bronnen aan te boren.

Startupbootcamp – een accelerator-programma voor startende ondernemers

Patrick de Zeeuw (co-founder)

“Het netwerk en de kennis van een bank kunnen heel belangrijk zijn voor startups. De nadruk ligt altijd op financiering, maar banken kunnen op heel veel andere manieren ondernemers helpen, bijvoorbeeld door ze aan elkaar te koppelen.”

Nederlandse ondernemers moeten hoe dan ook zeer proactief zijn, zich goed informeren en proberen het beste uit het systeem te halen. Zo haalde startup Peerby financiering uit eigen middelen, accelerator-programma’s (TechStars, Rockstart) en ondernemersprijzen (Green Challenge, Ben&Jerry’s Core). Daarnaast heeft het internetbedrijf Sanoma Ventures als financier.

Hulp bij netwerken
De ondernemers in het onderzoek vinden het over het algemeen lastig om de weg te vinden in het netwerk van andere TMT-ondernemers en investeerders. Een automatische netwerkfunctie als in Silicon Valley ontbreekt nu eenmaal in Nederland. Daarom neemt ABN AMRO steeds meer een coördinerende functie op zich en onderhoudt en versterkt de bank haar netwerk voor ondernemers. Daarnaast verbetert ABN AMRO het klimaat voor angel en investments via het informal investor netwerk van de ABN AMRO MeesPierson.

Kenniscentrum en matchmaker
Innovatieve bedrijven zijn in de VS volledig aangewezen op risicokapitaal. In Europa hebben banken een grotere rol bij de financiering van snelgroeiende bedrijven, bijvoorbeeld door groeifaciliteiten en debiteurenfinancieringen te bieden. Daarmee verstrekken Europese banken nog steeds geen risicokapitaal, maar het geeft ondernemingen wel een andere uitgangspositie. Daarnaast heeft een bank toegevoegde waarde als kenniscentrum. Zo begeleidt ABN AMRO ondernemers in de nationale en internationale venture capital-wereld en brengt de bedrijven met interessante partijen in contact.

Authasas – een softwarebedrijf dat middleware maakt voor authenticatiemethodes

Reinier van der Drift (ceo)

“Het Nederlandse consulaat in Silicon Valley is erg belangrijk. Ze openen deuren voor je die anders gesloten blijven, en het kost je niets.”

Waar vind je tech-bedrijven in Nederland?
Er is een hoge concentratie internetbedrijven in Amsterdam, waar een duidelijke link is met de sterke creatieve sector. Softwarebedrijven zijn juist helemaal niet locatiegebonden. Nieuwe en snelgroeiende bedrijven vind je in heel Nederland. Dat blijkt ook uit de jaarlijkse Main Software top 50 van veelbelovende softwareproducenten. De bedrijven uit de lijst zijn verspreid over het hele land en er valt geen patroon te herkennen.

Goede ondernemers vinden altijd hun weg

Interessant genoeg blijkt het ontbreken van een groeipool en de geringe kracht van het Nederlandse ecosysteem geen doorslaggevende factor. Goede ondernemers kunnen overal ter wereld opstaan, vervolgens gaat het om de uitvoering.

De mentaliteit, kwaliteit en ambitie van de ondernemers zijn cruciaal voor (inter)nationaal succes. Op dit vlak kunnen zij nog wel wat leren van de aim for the stars-mentaliteit van Silicon Valley. Daar starten mensen bedrijven met maar één doel: de grootste en beste van de wereld worden.

Ezwim – een softwarebedrijf dat B2B-oplossingen biedt voor het managen van zakelijke telecomuitgaven

Bram Cool (ceo)

“Je kan de grachten dempen met goede ideeën, het faalt op de executie. Voor investeerders daalt het risicoprofiel aanzienlijk als ze een goede ondernemer voor zich hebben.”

Figuur 2.2 In de interviews genoemde cultuurverschillen Nederland – Silicon Valley

fig-02

Peerby – een sociaal netwerk voor het lenen en uitlenen van spullen van en aan mensen uit je eigen buurt

Daan Weddepohl (ceo & founder)

“Het is levensgevaarlijk om je idee niet te delen, het is dé manier om ervoor te zorgen dat het nergens naartoe gaat. Het is echt een Nederlandse vergissing om te denken dat het gevaarlijk is om je idee te delen.”

Internationaal denken
Het is voor TMT-ondernemers zaak om meteen vanaf de startfase internationaal te denken. Dit geldt met name voor softwarebedrijven, want Nederland is een te kleine markt om businesssoftware succesvol van de grond te krijgen. Niet alleen is de klantenkring beperkt, ook zijn niet alle benodigde resources hier beschikbaar. Alle drie de geïnterviewde softwarebedrijven maken vanaf het begin gebruik van buitenlandse IT-specialisten (Rusland, Duitsland) en mikken meteen op een internationale markt.

Nederlandse markt als springplank
Internetbedrijven kunnen hun businessmodel juist wel goed testen in Nederland. Door de hoogopgeleide bevolking en hoge acceptatiegraad van technologie, geldt ons land als goede testmarkt voor nieuwe én bestaande internetdiensten. Twitter noemt Nederland bijvoorbeeld een van zijn belangrijkste groeimarkten.

Investion – VC met focus op e-commerce en lead generation

Friso Jiskoot (partner)

“Je kunt geen techstartup opbouwen met alleen Nederland in je businessmodel, dan maak je totaal geen gebruik van wat er de afgelopen tien jaar is gebeurd. Er zijn zó veel grenzen weggevallen.”

2.2 Groeifase – alle zeilen bijzetten

Wanneer een onderneming succesvol is in de startup-fase en zijn businessmodel heeft bewezen, kan de daaropvolgende fase onstuimig verlopen. Jonge technologiebedrijven groeien vaak snel en lopen daardoor tegen drempels op die andere bedrijven misschien pas veel later tegenkomen. Allereerst moeten ze de zogenaamde ‘valley of death’ zien te overwinnen: het punt waarop veel ondernemingen ten onder gaan.

Valley of death
De inkomsten zijn in de groeifase vaak nog verwaarloosbaar, terwijl voor overleven nieuw kapitaal nodig is. Als het om miljoenen gaat, zijn veel (Nederlandse) venture capitalists (vc’s) echter huiverig om in te stappen. Ze wagen zich liever niet aan de relatief hoge risico’s, en wachten tot het bedrijf duidelijke omzetgroei of break-even heeft bereikt.

De kritiek van tech-ondernemers is dat Nederlandse vc’s te sterk zijn gericht op verdienmodellen en break-even bereiken. Die focus is tegelijkertijd ook wel begrijpelijk, want er is in Nederland veel minder kapitaal dan in bijvoorbeeld de VS. Daar zijn vc’s gewend om hogere risico’s te nemen en vaker bereid om de ontwikkeling van een product en businessmodel meer tijd te geven.

Figuur 2.1 omzet en risico

fig-03

Altijd klaar voor opschalen
Doordat tech-bedrijven meestal vanaf het begin internationaal actief zijn, moeten de ondernemingen vrij snel in staat zijn om op te schalen naar wereldniveau. Om snel en adequaat te handelen, is een doordachte groeistrategie cruciaal. De bedrijven moeten weten wat groei betekent voor de organisatiestructuur en een plan hebben om het benodigde kapitaal binnen te halen.

2.2.1 Kapitaal, kapitaal

Voor goede ondernemers met dito ideeën is in Nederland wel degelijk startkapitaal te vinden, maar groeikapitaal is al een stuk lastiger. Dit komt voornamelijk doordat er in het algemeen veel grotere investeringen nodig zijn. Een mooi voorbeeld van deze stijgende kapitaalvraag is Spotfiy, dat online muziekabonnementen aanbiedt.

De investeringsroute van Spotify
Het van oorsprong Zweedse bedrijf werd in 2009 gefinancierd door een Scandinavisch venture capital-bedrijf en angel investor Li Ka Shing uit Hongkong. Na expansie in een aantal Europese landen, trok het bedrijf in 2011 richting de VS. Daarvoor was veel kapitaal nodig. Op dit punt zijn venture capitalists uit Silicon Valley met grote bedragen ingestapt, omdat ze sterk geloofden in het businessmodel van Spotify. Medio 2013 had het platform een catalogus van 20 miljoen nummers en 24 miljoen actieve gebruikers in 40 landen.

Peerby – een sociaal netwerk voor het lenen en uitlenen van allerlei spullen van en aan mensen uit je eigen buurt

Daan Weddepohl (ceo & founder)

“Het grootste verschil tussen Silicon Valley en Nederland is dat ze in Amerika voor risico gaan. Ze proberen met een grote investering heel snel met een concept de wereld te veroveren. In Nederland moet eerst het verdienmodel goed werken en is de financiering veel lager. Maar deze startups moeten wel concurreren met de Amerikaanse bedrijven.”

Eind 2013 heeft Spotify zijn laatste financieringsronde ontvangen en werd de waarde van het bedrijf geschat op vier miljard dollar. Toch is Spotify nog steeds niet winstgevend. Zoals figuur 2.2 laat zien, moet je als venture capitalist in dit soort investeringsbeslissingen niet alleen een hoge risicobereidheid hebben, maar soms ook over stalen zenuwen beschikken.

Net als Zweden, is Nederland een kleine economie met een beperkte aanwezigheid van (hoog risico) venture capital. Voor de financiering van een snelgroeiend bedrijf zal dus ook hier voornamelijk buitenlands kapitaal aangetrokken moeten worden.

Figuur 2.2 Spotify venture capital

fig-04

Internationalisering onder venture capitalists
De afgelopen jaren is buitenlands groeikapitaal steeds bereikbaarder geworden voor Nederlandse TMT-bedrijven. Dat blijkt wel uit voorbeelden als Adyen, Mendix, Elasticsearch en Silk. Er is een internationaliseringstrend merkbaar in de venture capitalist-wereld. Amerikaanse vc’s kijken nadrukkelijker naar Europa voor hun investeringen en ook Europese vc’s gaan vaker de grens over.

In Silicon Valley is zo veel geld beschikbaar gekomen, dat de kleinere Amerikaanse vc’s hun kapitaal steeds vaker elders uitzetten. Zij investeren liever in kwalitatief goede tech-bedrijven in het buitenland, dan de zoveelste Amerikaanse startup die overblijft nadat de grotere vc’s hun keuzes hebben gemaakt.

Kansen in Londen
Door de opkomst van Londen als techregio neemt het beschikbare kapitaal hier ook toe. Daar kan Nederland van profiteren, want de netwerken met Engelse venture capitalists zijn aan het verbeteren. Een nadeel van buitenlands kapitaal is dat de transactiekosten meestal hoger zijn vanwege het voorwaardenpakket en doordat het meer tijd en moeite kost om het te verkrijgen.

ABN AMRO

Jorg van Gent (director sector origination TMT)

“Venture capitalists in Nederland zijn vaak ex-bankiers en hebben dus veelal een financieele achtergrond. In Amerika zijn het vaak techneuten die zelf bijvoorbeeld al een keer een bedrijf verkocht hebben. Zij kunnen daardoor het product veel beter doorgronden.”

2.2.2 Executievaardigheden gewenst

In de snelle groeifase van een bedrijf raken de sterke eigenschappen uit de pioniersfase wat meer op de achtergrond en worden ondernemers en/of het team pas echt getest op ondernemerskwaliteiten. Bij het managen van een internationale expansie komt het opschalen van product en businessmodel naar een globaal niveau centraal te staan.

Het belang van schaalbaarheid
De schaalbaarheid van het idee is een belangrijk onderdeel van de groeimogelijkheden van het bedrijf. Maar producten of diensten opschalen vergt sterke managementvaardigheden. En niet elke begaafde techneut is een goede manager. Alleen al de ondersteuning van wereldwijde sales kost veel tijd.

Bovendien moet je volledig ingesteld zijn op werken in een internationaal speelveld, en de andere levensstijl die hierbij hoort. Het betekent ‘s avonds en ’s nachts vergaderen vanwege andere tijdszones, een enorm aantal vlieguren maken en soms zelfs verhuizen naar de andere kant van de wereld. Dit is niet voor iedereen weggelegd. Patrick de Zeeuw van Startupbootcamp adviseert managementteams van startende en groeiende tech-bedrijven om iemand in het bestuur exclusief de expansie te laten leiden.

Investion – VC met focus op e-commerce en lead generation

Friso Jiskoot (partner)

“Het gaat niet meer over het beste idee. Schaling en executie zijn veel belangrijker dan een paar jaar geleden en snelheid is een belangrijke factor geworden.”

Op naar Silicon Valley?
De kans bestaat dat een Amerikaanse investeerder eist dat een vertegenwoordiger van de onderneming zich vestigt in Silicon Valley. Dit heeft te maken met de zichtbaarheid richting klanten en weinig met innovatie aftappen uit het lokale ecosysteem. Grote bedrijven zijn risicomijdend en werken niet zomaar samen met een kleine partij, ongeacht de kwaliteit van het product. Daarom is aanwezigheid ter plaatse vaak gewenst.

2.2.3 The offer you can’t refuse

De geïnterviewde ondernemers zijn heel realistisch als het gaat om de toekomst van hun bedrijf. Zij zien dagelijks de dynamiek in hun markt, kennen hun concurrenten en weten welke klanten interesse hebben in een intensievere samenwerking.

Kiezen of delen
Soms zijn in een tegenpartij de rollen van klant en concurrent gecombineerd, of zijn producten van een tech-onderneming sterk complementair aan die van een grote klant of concurrent. Wat doe je als je moet kiezen tussen een mooi overnamebedrag of toch zelfstandig doorgaan?

Is zelfstandigheid een optie?
Bedrijven in de start- of groeifase staan vaak tegenover een grotere concurrent, die wereldwijd actief is en een veel sterkere salesforce heeft. Nog spannender wordt het als machtige bedrijven als Google, Apple, Facebook of Microsoft je in het vizier krijgen. De aard van het product of de dienst en hoe lastig deze is te kopiëren, bepaalt dan of zelfstandigheid een optie blijft. De Amerikaanse platformbedrijven zijn namelijk zeer kapitaalkrachtig. Naast hun eigen omvangrijke Research & Development, kopen zij over de hele wereld innovatiekracht.

Dat doen ze door wereldwijd TMT-bedrijven met vernieuwende technologie over te nemen, die goed past in het eigen platform of een interessante uitbouw daarvan kan zijn. Opvallend is dat zowel Apple als Google in 2013 een middelgroot bedrijf kochten in Israël. Dat land heeft een bloeiende cultuur voor tech-bedrijven.

Tabel 2.3 Selectie recente overnames van Google

fig-05

2.2.4 Bekroning van succes

Voor veel tech-ondernemers is een bedrijfsovername een bekroning van hun succes en het stelt ze in staat andere ambities te verwezenlijken. Voor het Nederlandse ecosysteem is het echter een aderlating, aangezien er een bewezen technologie in buitenlandse handen komt. Daarnaast is het een gemiste kans op het ontstaan van een wereldbedrijf, dat kan helpen het hele Nederlandse ecosysteem op een hoger plan te brengen.

Andere verhoudingen door internet-evolutie
Toch is een TMT-ecosysteem zonder grote multinationals niet kansloos. Door de evolutie van het internet hebben ondernemers toegang tot een wereldwijde markt, waar ze de beste resources of scherpste prijzen kunnen vinden. Dankzij cloud computing zijn grote investeringen in servercapaciteit niet meer nodig en zijn bedrijven flexibeler. Daarnaast is de online dienstverlening sterk verbeterd. Er is een complete infrastructuur met allerlei diensten, er is veel open source-software beschikbaar en een enorme informatievoorziening.

Bouwen op de diensten van grote platforms
De Amerikaanse tech-multinationals kunnen een geduchte concurrent zijn, maar startups en gevestigde bedrijven gebruiken diensten van grote platforms ook om hun eigen business op te bouwen. Middleware-bedrijf Authasas gebruikt bijvoorbeeld feitelijk het salesnetwerk van haar klanten. En ISVWorld heeft veel baat bij de goede relatie met Cisco, want zij raden hun klanten de Nederlandse zoeksoftware aan.

Andere meer algemene voorbeelden zijn het gebruik van sociale media als marketinginstrument en applicatie-ontwerp voor bestaande platforms. Innovatieve bedrijven kunnen bestaande platforms dus goed gebruiken als basis voor hun eigen businessmodel.

Ezwim  – een softwarebedrijf dat B2B-oplossingen biedt voor het managen van zakelijke telecomuitgaven.  

Bram Cool (ceo)

 “De juiste salesmensen vinden, is echt ontzettend moeilijk. Het moet een soort hybride vorm zijn tussen een corporate salespersoon die zijn mouwen opstroopt en ook technisch competent is.”  

Kansen en bedreigingen
Door de huidige mogelijkheden van internet, kunnen TMT-bedrijven de nadelen van het Nederlandse ecosysteem makkelijker omzeilen. Daartegenover staat dat het concurrentieveld een stuk groter is geworden en de uitvoering van een businessmodel complexer. Internationale sourcing biedt ondernemers meer mogelijkheden, maar vraagt ook meer van hun managementcapaciteiten en netwerk.

Lees deel 1: van hier tot Silicon Valley

Lees deel 2: lessen van Nederlandse tech-nomaden

Lees deel 3: conclusie

Of lees de hele paper in een longread