Steeds meer kansen voor kleinere ondernemingen

door: Bart Banning

Peter SieratDe logistieke keten is de afgelopen jaren erg in beweging. Concurrentie als gevolg van globalisatie dwingt logistiek dienstverleners om te kijken hoe bestaande klantrelaties kunnen worden behouden en versterkt. Zijn de huidige relaties nog wel voldoende garantie om te kunnen overleven of moet meer de nadruk worden gelegd op het aangaan van partnerships? Is integratie de toekomst?

Mate van integratie

Ik licht eerst even toe. Want wanneer spreek je van een relatie en wanneer van een partnership? De mate van integratie tussen verlader en logistieke dienstverlener hangt in sterke mate af van de mate van commitment. Hoe sterker de relatie van de verlader met de logistieke dienstverlener, hoe sterker men ook met elkaar geïntegreerd zal zijn. Opdrachten van logistieke dienstverleners die gericht zijn op een eenmalige of herhalingstransacties kenmerken zich tot een beperkte mate van integratie en een beperkte mate van commitment. Indien de relatie of commitment van de verlader met de logistiek dienstverlener toeneemt neemt ook de mate van integratie toe er wordt dan meer gesproken over partnerships.

 

Samenwerkingsverband

Bij het binnenhalen van een klant is het belangrijk om na te denken over wat voor relatie je aangaat met deze klant. Wordt het een eenmalige opdracht voor de korte termijn, wordt het een herhalingsopdracht voor de langere termijn of wordt het een opdracht dat vraagt om een nauw samenwerkingsverband voor de lange termijn? Klanten die in deze laatste categorie vallen zijn uitermate geschikt om lange termijn relaties mee aan te gaan en samen te werken aan een partnerschip. Bij deze klanten kun je als logistieke dienstverlener, in vergelijking met de basisklanten, een breder scala aan diensten en services aanbieden voor de langere termijn waarvan beide partijen profiteren.

Praktijk

In de praktijk zie ik dat bedrijven die lange termijn relaties aan gaan met een geselecteerd aantal klanten, zich beter kunnen handhaven of zelfs beter hun winstgevendheid kunnen verbeteren, dan ondernemingen die een transactionele benadering van diensten nastreven. Nadeel is wel dat er financiële risico’s groter zijn door de afhankelijkheid. Haakt een partij af, dan kan dat grote consequenties hebben. Zeker in deze onzekere economische tijden maakt dit ondernemen een stuk ingewikkelder en onzekerder.

Partnerships

Zijn partnerships de toekomst van de logistiek? Ik denk van wel. Natuurlijk zal dit niet voor iedere ondernemer zo zijn en zal bij iedere opdracht worden nagegaan welk type samenwerking hier bij past. Maar indien de klant en opdracht het toelaten en wordt gekozen voor een relatie gebaseerd op partnership, zullen de wederzijdse integratievoordelen leiden naar meer zekerheid en continuïteit dan ander type relaties. En daar is met name in deze zware economische tijden behoefte aan.