Klantrelaties vormen het fundament van groei

door: Bart Banning

In de heftig schommelende conjunctuur worden logistieke bedrijven én verladers veelvuldig geconfronteerd met margedruk en snel veranderende omzetvolumes. Dit leidt tot een structurele scherpe focus op kostenbesparingen. ‘Simpele’, maar tegelijkertijd cruciale begrippen als klantrelatie (de basis voor iedere zakelijke transactie) en partnership (het uitbouwen van die relatie) lijken aan inhoud te hebben ingeboet. In ieder geval wordt door vele partijen aangegeven dat de combinatie van een veelheid aan tenders en voortdurende focus op kostenbesparingen ook reeds lang bestaande relaties onder druk zetten. Daarnaast heeft ook het tijdperk van de digitale snelweg impact op de wijze waarop we communiceren. Mailcontact maakt plaats voor fysieke ontmoetingen, en ook E-tendering vindt zijn weg. Lastig om hier pro-actief mee om te gaan, of juist niet?

Echte waarde creeër je samen!

Een nieuwe tijd is aangebroken; efficiëncy en transparantie zijn leidend in de keuze van relaties. Dat geldt voor logistiek dienstverleners, expediteurs, verladers, noem ze allemaal maar op. Elke positie in de keten legt beslag op middelen, wordt dus kritisch beoordeeld. En dit gaat naar mijn mening niet veranderen. Deze nieuwe werkelijkheid vraagt om aanpassingen in de wijze waarop we met elkaar zaken doen. Dit geldt voor de contractonderhandelingen (het relatiemoment), maar juist ook de logistieke operatie die hierop volgt; de bekende ‘proof of the pudding’. Pas in deze fase ontstaat het partnership. “Hoe is het begrip partnership anno 2012 veranderd, “wat is de toekomstige waarde van een relatie” en “how to act as a sustainable partner” zijn vragen die sterk leven onder logistieke ondernemers. Maar ook bij verladers neem ik aan! De kunst is hoe je als bedrijf concurrerend blijft. In de logistieke sector vertaal ik dat als hoe je vanuit je partnership waarde kunt blijven creëren. Het is dé uitdaging je te positioneren als leverancier van logistieke diensten vanuit een value centre, en niet als cost centre. In mijn optiek is juist het uitbouwen van relaties naar partnerships hierbij voorwaardelijk in de route naar succes.

 

Succes heeft meerdere bronnen: zorg dat u er één van bent

Het is een teken van kracht als je vanuit je logistieke expertise samen met opdrachtgever de volgende stap kunt zetten, zeker als dat initiatief vanuit de logistieke dienstverlener komt. Een pro-actieve houding om klantrelaties uit te bouwen straalt namelijk vertrouwen uit. Hiermee is het voor beide partijen interessant met elkaar in business te zijn én te blijven! Samenwerking leidt immers tot snellere innovatie, efficiëncy en dus ook gezamenlijk een beter rendement. Belangrijk, want rendement is nodig om te kunnen blijven investeren in kwaliteit. De nieuwe werkelijkheid leert naar mijn overtuiging dat de focus op prijs (lees: efficiëncy) zal aanhouden. Immers, alle partijen in de keten zoeken naar verlaging van de kosten. Waar het echt om draait is de kwaliteit van de operationele uitvoering van logistieke processen (snelheid, service en innovatie). Dit is hét vak van de logistieke dienstverlener en de expediteur; de behoefte van de opdrachtgever bepaalt de contouren. Als de geleverde expertise én de behoefte perfect op elkaar aansluiten draagt u bij aan het succes van uw klant. Een beter fundament voor een partnership bestaat er niet!